Stephen Mandia, Sovena USA

Vor etwas mehr als 20 Jahren, als der Olivenölmarkt in den USA vor dem großen Wachstum stand, lebte Steve Mandia in Imperia, Italien, und arbeitete für das Unternehmen Oleificio Borelli Spa. Nach einigen Jahren des Eintauchens in die italienische Olivenölindustrie erkannte Mandia die Notwendigkeit einer Veränderung.

"Ich habe verstanden, dass Italien ein sehr großer Importeur, Verarbeiter und Verpacker von Olivenöl ist, aber eine lokale Präsenz auf dem Markt ist erforderlich, um erfolgreich an einen weltweiten Kundenstamm zu vertreiben. “ Mandia erinnert sich an die Schwierigkeiten, die er im italienischen Olivenölgeschäft hatte. ​"Ich arbeitete für einen Exporteur und war für den Verkauf in die USA, nach Kanada und in andere englischsprachige Länder verantwortlich. Es fiel uns schwer, an die sich ständig ändernden Kunden in den USA zu verkaufen, da wir dort nicht präsent waren und uns nicht an die Bedürfnisse des lokalen Marktes anpassen konnten. “

"Beim Kunden in den USA geht es mehr um Service als um alles andere “, sagt Mandia. ​"Sie können es kaum erwarten, dass Transportprobleme oder die Lieferung von Verpackungen verfügbar werden - Sie müssen das Produkt haben, wenn sie es in der gewünschten Qualität haben möchten. “ Mandia erkannte, dass die Betreuung des Kunden auf lokaler Ebene der Schlüssel zum Erfolg war. ​"Indem wir das Produkt direkt von der Quelle zum Kundenstamm bringen, können wir den Kunden im Inland viel besser bedienen als im Ausland. Ich habe eine großartige Gelegenheit für ein Unternehmen in den USA gesehen. “

1991 gründete Mandia die East Coast Olive Oil Corporation. Er sah die beste Gelegenheit für Großkunden, da viele kleine Importeure bereits Olivenöl auf ihren lokalen Märkten kauften und verkauften. Es waren die großen Hersteller von Lebensmitteln in den USA, die Mandia suchte.

"Während wir Olivenöl aus Italien kauften, stammten wir hauptsächlich aus anderen Ländern - Tunesien, der Türkei und Spanien - wie die Italiener. Wir haben damit begonnen, Massen- und Handelsmarken an die Foodservice-Industrie zu verkaufen. “Unternehmen wie Ragu Spaghetti Sauce und Pam Olive Oil Spray, ​"Auf diese Art von Markt haben wir unser Geschäft ausgerichtet. “

Zu Beginn des Olivenöls an der Ostküste sagte Mandia, der Markt in den USA sei auf 50,000 Tonnen begrenzt worden. Heute hat es rund 300,000 Tonnen erreicht. ​"Der ethnische Verbraucher hat immer Olivenöl konsumiert und wird dies auch weiterhin tun. Die Explosion von Olivenöl auf dem US-Markt war darauf zurückzuführen, dass der nicht-ethnische Verbraucher erkannte, dass Olivenöl und die Mittelmeerdiät einen gesundheitlichen Nutzen haben. “

Das Olivenöl der Ostküste hat seinen Zielkunden genau zum richtigen Zeitpunkt gefunden. ​"Es war Ende der 80er und Anfang der 90er Jahre, als die Wachstumsrate auf dem US-amerikanischen Olivenölmarkt wirklich anstieg. “ Das Timing war alles. ​"Ich denke, wir haben großartige Arbeit geleistet, um den Markt zu erobern, aber ein zweistellig wachsender Markt in einem bestimmten Jahr hat uns zum Erfolg verholfen. “

Mit der Zeit begann East Coast Olive Oil, das Unternehmen zu erweitern. ​"Als wir anfingen, leiteten nur wenige von uns das Unternehmen “, erinnert sich Mandia. Nach mehreren Akquisitionen hatte sich East Coast Olive Oil von Bulk- und Handelsmarken zu Markenprodukten entwickelt. ​"Wir waren sehr aggressiv beim Wachstum unseres Geschäfts. 1995, als das Unternehmen noch ruhte, kauften wir Gem Oil, was uns eine Marke und einen sehr großen Kundenstamm im Nordosten verschaffte. Wir haben auch die Marke Puglia erworben, ein Grundnahrungsmittel in der Metropolregion New York und New Jersey. “

Im Jahr 2003 erwarb das Unternehmen ein in New England ansässiges Boutique-Unternehmen namens California Olive Oils, das sich auf natives Olivenöl extra, aromatisierte Öle und Pflanzenöle spezialisiert hat. Durch die Werbung für ihre neuen Marken und die Erweiterung ihrer Produktlinie hat East Coast Olive Oil einen starken Halt auf dem Markt gefunden. ​"Wir haben das Glück gehabt, mit einigen dieser kleinen Unternehmen zu wachsen “, sagt Mandia, der die finanzielle Stärke seines Unternehmens für diese Akquisitionen und die Konsolidierung von Einrichtungen verantwortlich zeichnet. ​"Wir haben Verpackungsanlagen, die wir nicht genutzt haben, abgebaut und diese Einnahmen ohne Aufwand in das Unternehmen eingebracht. “

Es gab auch Herausforderungen auf dem Weg. ​"Die Herausforderung besteht immer darin, ein Qualitätsprodukt auf einem Markt zu verkaufen, auf dem nicht immer Qualitätsprodukte verkauft werden. “ Laut Mandia war es das Ziel des Unternehmens immer, den Kunden zu informieren. ​"Sobald sie die Qualitätsunterschiede physisch kennen und ein Gefühl der Sicherheit bei dem haben, was sie kaufen, können wir einen Kunden über einen langen Zeitraum halten, wenn wir sie gut genug bedienen können. “

Natürlich unterscheiden sich die Herausforderungen am Anfang stark von den Herausforderungen, denen sich das Unternehmen heute gegenübersieht. ​"Wenn Sie ein kleines Unternehmen zu einem größeren Unternehmen entwickeln, stehen Sie vor der Herausforderung, ein Tagesgeschäft zu führen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Unternehmen mit professionellen Mitarbeitern besetzen und die Kunden in einem sich ständig ändernden Umfeld bedienen können (indem Sie hauptsächlich Massenware verkaufen) um unsere eigenen Handelsmarkenflaschen herzustellen) und der Wettbewerbskurve kontinuierlich einen Schritt voraus zu sein. “

"Dieses Geschäft hat zwei Seiten “, sagt Mandia. ​"Eine ist die Beschaffungsseite und die andere die Verkaufsseite. Wir haben uns wirklich dadurch getrennt, dass wir erstens hier waren und zweitens durch die Produkte und Verpackungsangebote, die wir verkaufen. “ Heute bietet das Unternehmen Bio-Öle, Monosorten, raffinierte Öle und Spezialöle in verschiedenen Verpackungsarten an - von einer 250-ml-Flasche über Bulk-Öl bis hin zu allem dazwischen. ​"Wir bieten alles aus einer Hand “, sagt Mandia. ​"Wir haben in diesem Markt wirklich dominiert. “

Zwei Jahrzehnte später hat sich viel geändert. Als Mandia in das Olivenölgeschäft einstieg, waren die meisten Kunden lokale Importeure, die jeweils einen Container von einem Unternehmen in Italien kauften. Heute ist Mandias Unternehmen von einigen Gründern zu einem der größten Importeure von Olivenöl in den USA gewachsen.

"Wir können die gleichen Werte für jemanden anbieten, der früher jeweils einen Container bestellt hat. Anstatt Produkte im Wert von 20,000 USD zu kaufen, können sie wöchentlich 5,000 USD kaufen. “ Mandia bezeichnet diese Art des Vertriebs und der Logistik als ​"Walmart-Modus “, sagt das ​"Menschen wollen eine schnelle Rückgabe ihres Produkts. Sie möchten, dass es an einem bestimmten Tag geliefert wird, nicht innerhalb eines Zeitfensters von 10 Tagen bis 2 Wochen. Das ist das Geheimnis unseres Erfolgs - in der Lage zu sein, diesen genau definierten Bedarf für verschiedene Kunden zu bedienen. “

Die größte Veränderung, die East Coast Olive Oil im Laufe der Jahre erlebt hat, kam jedoch im Jahr 2005, als Mandia beschloss, einen Teil des Unternehmens an die Sovena Group zu verkaufen, ein portugiesisches Unternehmen und einen der größten Olivenölproduzenten der Welt. Im Jahr 2007 wurde East Coast Olive Oil in Sovena USA umbenannt. ​"Das Geschäft war enorm gewachsen “, erklärt Mandia. ​"Wir führten das Geschäft von 3 verschiedenen Einrichtungen aus und brauchten eine Investition in eine Neue Anlage. Ich suchte nach einem Industriepartner, um das Geschäft wachsen zu lassen. “ Mandia suchte vor allem nach einem europäischen Partner, weil er glaubte, dass dies dem Unternehmen nicht nur bei der Beschaffung, dem Produktwissen und dem Know-how helfen würde, sondern auch für das Image des Unternehmens.

"Ein Teil des Geschäfts bestand für mich darin, mehr Fachkräfte innerhalb der Organisation zu gewinnen, die ein gewisses Maß an Fachwissen boten. Es ist nicht einfach, hier in den USA einen Olivenölexperten zu finden. Wir haben einfach keine Branche, aus der wir ziehen können. Es ist sehr hilfreich, jemanden mitzubringen, der sich mit Olivenöl auskennt - wie unsere Direktorin für Qualitätssicherung bei Sovena USA, Gabi Estevez aus Sevilla, Spanien. Es hilft, unsere Kunden zu schulen. “

Durch die Zusammenarbeit mit Sovena glaubt Mandia, die Lücke zwischen seinem Unternehmen und dem Markt in Übersee schließen zu können. ​"Wenn Sie eine Organisation aufbauen, können Sie nicht alles selbst aufbauen. Sie müssen ein Management-Team implementieren, um auf die nächste Ebene zu gelangen. Ich denke, Sovena war die richtige Wahl für mich “, fügt Mandia hinzu ​"Heute verfügt Sovena USA mit Sitz in Rom, New York, über die mit Abstand führende Verpackungsanlage in den USA. “ Weitere Sovena-Einrichtungen befinden sich in Portugal, Spanien und Tunesien, wodurch der Kunde eine große Auswahl hat. ​"Egal, ob sie Produkte kaufen möchten, die direkt in Spanien verpackt sind, oder direkt bei uns einkaufen können, ich denke, wir können die Bedürfnisse aller in unserer Organisation berücksichtigen. “

Mit Blick auf die Zukunft sieht Mandia ein großes Wachstumspotenzial. ​"Wenn Sie sich den Olivenölverbrauch hier in den USA im Vergleich zu anderen Industrieländern ansehen, ist unser Verbrauch immer noch sehr niedrig. Ich denke, dass das IOC (International Olive Council) dies erkannt hat und bereit ist, in die Förderung von nativem Olivenöl extra hier in Nordamerika zu investieren, um dieses nächste Wachstum in unserer Branche zu fördern. “

Mandia glaubt, dass er sein Unternehmen in Bezug auf Qualität, Qualitätskontrollen und Verpackungsfähigkeiten an die Spitze gebracht hat. ​"Heute ist Sovena der weltweit größte Olivenbauer für natives Olivenöl extra. Wenn wir diese Wiege in der Logistik haben - eine Olive von einem Olivenbaum nehmen und in eine Flasche und ins Regal stellen -, werden wir uns sicherlich vom Rest der Konkurrenz abheben. “

Steve Mandia studierte Business an der Bentley University außerhalb von Boston, Massachusetts. Während dieser Zeit verbrachte er auch ein Semester am Richmond College in London, das ihm die Möglichkeit gab, durch Europa zu reisen und sich mit den verschiedenen Geldbörsen und dem Gefühl, an einem fremden Ort zu leben, vertraut zu machen. ​"Rückblickend habe ich immer gesagt, dass dies eine lehrreiche Erfahrung war, die mir die Augen für die Welt selbst geöffnet hat “, sagt er.

Während Mandia sich als a ​"ausgewachsener Amerikaner “zu diesem Zeitpunkt reichen seine Wurzeln bis nach Italien zurück. Seine Familie hat den Kontakt zu ihren Verwandten in Italien verloren. Trotzdem führen Mandia und seine eng verbundene italienische Familie weiterhin bestimmte Traditionen fort. ​"Ich bin jeden Sonntag im Haus meiner Großmutter aufgewachsen, um zu frühstücken. Dazu gehörte Olivenöl - in Olivenöl gebratene Fleischbällchen, frisch gebackenes Brot zum Eintauchen in Olivenöl - damals drehte sich alles um das Olivenöl “, sagt Mandia.

"Ich erinnere mich, dass meine Großmutter eine große Gallone Olivenöl unter der Spüle aufbewahrte und mein Großvater immer einen großen Teller Gemüse mit Olivenöl, Salz und Pfeffer hatte. “ Noch heute fließen die Erinnerungen und das Olivenöl in reichem Überfluss, während die Familie Mandia ihre Sonntags-Tradition fortsetzt. ​"Ich bin 47 Jahre alt und gehe immer noch jeden Sonntag zum gleichen Fest zu meiner Großmutter. Wir haben 4 Generationen - meine Großmutter, mein Vater, Onkel, ich und meine Brüder und unsere Kinder - und wir genießen diese Routine immer noch. “