Stephen Mandia, Sovena USA

Vor etwas mehr als 20 Jahren, als der Olivenölmarkt in den Vereinigten Staaten kurz vor einem großen Aufschwung stand, lebte Steve Mandia in Imperia, Italien, und arbeitete für das Unternehmen Oleificio Borelli Spa. Nach einigen Jahren, in denen er tief in die italienische Olivenölbranche eingetaucht war, erkannte Mandia, dass Veränderungen notwendig waren.

„Mir war klar, dass Italien zwar ein sehr großer Importeur, Verarbeiter und Abfüller von Olivenöl war, aber eine lokale Präsenz auf dem Markt erforderlich war, um den weltweiten Kundenstamm erfolgreich zu beliefern.“ Mandia erinnert sich an die Schwierigkeiten, die er in der italienischen Olivenölbranche hatte: „Ich arbeitete für einen Exporteur und war für den Vertrieb in den USA, Kanada und anderen englischsprachigen Ländern zuständig. Wir hatten große Schwierigkeiten, an die sich ständig ändernden Kunden in den USA zu verkaufen, weil wir dort nicht präsent waren und uns nicht an die Bedürfnisse des lokalen Marktes anpassen konnten.“

„Für den US-Kunden zählt vor allem der Service“, sagt Mandia. „Sie können nicht darauf warten, dass Transportprobleme gelöst werden oder Verpackungsmaterial verfügbar wird – man muss das Produkt bereitstellen, wenn sie es wollen, und zwar in der von ihnen gewünschten Qualität.“ Mandia erkannte, dass die Betreuung der Kunden vor Ort der Schlüssel zum Erfolg war. „Indem wir das Produkt direkt von der Quelle zum Kunden bringen, können wir die Kunden vor Ort viel besser bedienen als im Ausland. Ich sah eine große Chance für ein Unternehmen in den Vereinigten Staaten.“

1991 gründete Mandia die East Coast Olive Oil Corporation. Er sah die besten Chancen bei Großkunden, da bereits zahlreiche kleine Importeure Olivenöl auf ihren lokalen Märkten kauften und verkauften. Mandia hatte es auf die großen Lebensmittelhersteller in den USA abgesehen.

„Wir kauften zwar Olivenöl aus Italien, bezogen es aber – wie die Italiener auch – hauptsächlich aus anderen Ländern: Tunesien, der Türkei und Spanien. Wir begannen damit, Großmengen und Eigenmarken an die Gastronomie zu verkaufen“, und belieferten Unternehmen wie Ragu Spaghetti Sauce und Pam Olive Oil Spray. „Das ist die Art von Markt, um die wir unser Geschäft herum aufgebaut haben.“

Zu Beginn von East Coast Olive Oil, so Mandia, lag das Marktvolumen in den USA bei maximal 50.000 Tonnen. Heute hat es etwa 300.000 Tonnen erreicht. „Der ethnische Verbraucher hat schon immer Olivenöl konsumiert und wird dies auch weiterhin tun. Der Boom von Olivenöl auf dem US-Markt war darauf zurückzuführen, dass auch nicht-ethnische Verbraucher erkannten, dass Olivenöl und die mediterrane Ernährung gesundheitliche Vorteile bieten.“

East Coast Olive Oil hat seine Zielgruppe genau zum richtigen Zeitpunkt ausgemacht. „Es war Ende der 80er, Anfang der 90er Jahre, als die Wachstumsrate auf dem US-Olivenölmarkt richtig anstieg.“ Das Timing war entscheidend. „Natürlich haben wir meiner Meinung nach hervorragende Arbeit geleistet, um den Markt zu erobern, aber ein Markt, der in jedem Jahr zweistellig wuchs, hat uns zum Erfolg verholfen.“

Im Laufe der Zeit begann East Coast Olive Oil, das Unternehmen zu erweitern. „Als wir anfingen, waren wir nur zu wenigen, die das Unternehmen führten“, erinnert sich Mandia. Nach mehreren Übernahmen hatte East Coast Olive Oil sein Angebot von Großhandels- und Eigenmarkenprodukten auf Markenprodukte ausgeweitet. „Wir haben unser Geschäft sehr aggressiv ausgebaut. 1995, als das Unternehmen eher inaktiv war, kauften wir Gem Oil, was uns eine Marke und einen sehr großen Kundenstamm im Nordosten verschaffte. Außerdem erwarben wir Puglia Brand, das im Großraum New York und New Jersey ein fester Bestandteil des Sortiments war.“

Im Jahr 2003 erwarb das Unternehmen ein in New England ansässiges Boutique-Unternehmen namens California Olive Oils, das sich auf natives Olivenöl extra, aromatisierte Öle und Pflanzenöle spezialisiert hatte. Durch die Förderung ihrer neuen Marken und die Erweiterung ihrer Produktpalette verschaffte sich East Coast Olive Oil eine starke Position auf dem Markt. „Wir hatten das Glück, gemeinsam mit einigen dieser kleinen Unternehmen zu wachsen“, sagt Mandia, der die finanzielle Stärke seines Unternehmens diesen Übernahmen und der Konsolidierung der Standorte zuschreibt. „Wir haben Verpackungsanlagen, die wir nicht nutzten, stillgelegt und diese Einnahmen ohne die damit verbundenen Gemeinkosten in das Unternehmen einfließen lassen.“

Es gab auf diesem Weg auch Herausforderungen. „Die Herausforderung besteht immer darin, ein Qualitätsprodukt in einem Markt zu verkaufen, der nicht immer Qualitätsprodukte verkauft.“ Mandia sagt, das Ziel des Unternehmens sei es immer gewesen, die Kunden aufzuklären. „Sobald sie die Qualitätsunterschiede konkret erkennen und ein Gefühl der Sicherheit bei dem haben, was sie kaufen, und wir sie gut genug betreuen können, habe ich die Erfahrung gemacht, dass man einen Kunden langfristig binden kann.“

Natürlich unterscheiden sich die Herausforderungen am Anfang stark von denen, denen das Unternehmen heute gegenübersteht. „Wenn man ein kleines Unternehmen zu einem größeren ausbaut, steht man vor der Herausforderung, das Tagesgeschäft zu führen – dafür zu sorgen, dass man sein Unternehmen mit professionellen Mitarbeitern besetzt, in der Lage ist, die Kunden in einem sich ständig wandelnden Umfeld zu bedienen (vom Verkauf hauptsächlich in Großmengen bis hin zur Herstellung unserer eigenen Eigenmarkenflaschen) und der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein.“

„Dieses Geschäft hat zwei Seiten“, sagt Mandia. „Die eine ist die Beschaffungsseite, die andere die Vertriebsseite. Wir haben uns wirklich von anderen abgehoben, erstens durch unsere Präsenz hier und zweitens durch die Produkte und Verpackungsangebote, die wir verkaufen.“ Heute bietet das Unternehmen Bio-Öle, sortenreine Öle, raffinierte Öle und Spezialöle in verschiedenen Verpackungsgrößen an – von der 250-ml-Flasche bis hin zu Großgebinden und allem dazwischen. „Wir sind ein One-Stop-Shop“, sagt Mandia, „wir haben diesen Markt wirklich dominiert.“

Etwa zwei Jahrzehnte später hat sich viel verändert. Als Mandia in das Olivenölgeschäft einstieg, waren die meisten Kunden lokale Importeure, die jeweils einen Container von einem Unternehmen in Italien kauften. Heute ist Mandias Unternehmen von einigen wenigen Gründern zu einem der größten Olivenölimporteure in den Vereinigten Staaten gewachsen.

„Wir können denselben Mehrwert für jemanden bieten, der früher jeweils einen Container bestellt hat. Anstatt Produkte im Wert von 20.000 Dollar zu kaufen, können sie wöchentlich für 5.000 Dollar einkaufen.“ Mandia bezeichnet diese Art der Distribution und Logistik als den „Walmart-Modus“ und sagt: „Die Leute wollen eine schnelle Lieferung ihrer Ware; sie wollen, dass sie an einem bestimmten Tag geliefert wird, nicht innerhalb eines Zeitfensters von 10 Tagen bis 2 Wochen. Das ist das Geheimnis unseres Erfolgs – dass wir in der Lage sind, genau diesen spezifischen Bedarf verschiedener Kunden zu bedienen.“

Die größte Veränderung, die East Coast Olive Oil im Laufe der Jahre erlebt hat, erfolgte jedoch im Jahr 2005, als Mandia beschloss, einen Teil des Unternehmens an die Sovena Group zu verkaufen, ein portugiesisches Unternehmen und einer der weltweit größten Olivenölproduzenten. Im Jahr 2007 wurde East Coast Olive Oil in Sovena USA umbenannt. „Das Geschäft war enorm gewachsen“, erklärt Mandia. „Wir betrieben das Unternehmen von drei verschiedenen Standorten aus und benötigten Investitionen in eine neue Anlage. Ich suchte nach einem Industriepartner, der das Wachstum des Unternehmens unterstützen würde.“ Vor allem suchte Mandia nach einem europäischen Partner, da er der Überzeugung war, dass dies dem Unternehmen nicht nur bei der Beschaffung, dem Produktwissen und der Fachkompetenz helfen würde, sondern auch dem Image des Unternehmens zugutekommen würde.

„Ein Teil des Deals bestand für mich darin, mehr Fachleute in die Organisation zu holen, die ein gewisses Maß an Fachwissen mitbrachten. Es ist nicht einfach, hier in den USA einen Olivenölexperten zu finden, wir haben einfach keine Branche, aus der wir solche Fachkräfte rekrutieren könnten. Jemanden an Bord zu holen, der sich mit Olivenöl bestens auskennt – wie unsere Leiterin der Qualitätssicherung bei Sovena USA, Gabi Estevez aus Sevilla, Spanien – ist sehr hilfreich; es trägt dazu bei, unsere Kunden aufzuklären.“

Durch die Zusammenarbeit mit Sovena hat Mandia das Gefühl, die Lücke zwischen seinem Unternehmen und dem Markt in Übersee schließen zu können. „Wenn man ein Unternehmen aufbaut, kann man das nicht ganz alleine schaffen. Man braucht ein Managementteam, das einem hilft, die nächste Stufe zu erreichen. Ich glaube, Sovena war die richtige Wahl für mich“, sagt Mandia und fügt hinzu: „Heute verfügt Sovena USA mit Sitz in Rome, New York, über die mit Abstand führende Abfüllanlage in den USA.“ Weitere Sovena-Standorte befinden sich in Portugal, Spanien und Tunesien, was den Kunden eine große Auswahl bietet: „Ob sie nun Produkte kaufen möchten, die direkt in Spanien verpackt wurden, oder direkt von unserem Standort beziehen wollen – ich glaube, wir können innerhalb unserer Organisation die Bedürfnisse jedes Einzelnen erfüllen.“

Mit Blick auf die Zukunft sieht Mandia großes Wachstumspotenzial. „Wenn man den Olivenölverbrauch hier in den USA mit dem anderer Industrieländer vergleicht, ist unser Verbrauch immer noch sehr gering. Ich glaube, dass der IOC (International Olive Council) dies erkannt hat und bereit ist, in die Förderung von nativem Olivenöl extra hier in Nordamerika zu investieren, was zu dem nächsten Wachstumsschub in unserer Branche beitragen wird.“

Mandia ist überzeugt, sein Unternehmen in Sachen Qualität, Qualitätskontrollen und Verpackungsmöglichkeiten an die Spitze gebracht zu haben. „Heute ist Sovena der weltweit größte Einzelproduzent von Olivenbäumen für natives Olivenöl extra. Diese durchgängige Logistik – von der Ernte der Olive vom Baum bis zur Abfüllung in die Flasche und in das Regal – wird uns sicherlich von der Konkurrenz abheben.“

Steve Mandia studierte Betriebswirtschaft an der Bentley University vor den Toren von Boston, Massachusetts. Während dieser Zeit verbrachte er auch ein Semester am Richmond College in London, was ihm, wie er sagt, die Möglichkeit gab, durch Europa zu reisen und sich mit den verschiedenen Währungen sowie dem Leben in einem fremden Land vertraut zu machen. „Rückblickend habe ich immer gesagt, dass dies eine lehrreiche Erfahrung war, die mir wirklich die Augen für die Welt geöffnet hat“, sagt er.

Obwohl Mandia sich mittlerweile als „durch und durch Amerikaner“ betrachtet, reichen seine Wurzeln bis nach Italien zurück. Seine Familie hat den Kontakt zu ihren Verwandten in Italien verloren. Dennoch pflegen Mandia und seine eng verbundene italienische Familie weiterhin bestimmte Traditionen. „Ich bin damit aufgewachsen, jeden Sonntag zum Frühstück zu meiner Großmutter zu gehen, wo es Olivenöl gab – in Olivenöl gebratene Fleischbällchen, frisch gebackenes Brot zum Eintauchen in Olivenöl – damals drehte sich alles um das Olivenöl“, sagt Mandia.

„Ich erinnere mich, dass meine Großmutter einen großen Kanister Olivenöl unter der Spüle aufbewahrte und mein Großvater immer einen großen Teller Gemüse mit Olivenöl, Salz und Pfeffer aß.“ Auch heute noch sind die Erinnerungen und das Olivenöl reichlich vorhanden, während die Familie Mandia ihre Sonntags-Tradition fortsetzt. „Ich bin 47 Jahre alt und gehe immer noch jeden Sonntag zu meiner Großmutter, um dasselbe Festmahl zu genießen. Wir sind vier Generationen – meine Großmutter, mein Vater, meine Onkel, ich und meine Brüder sowie unsere Kinder – und wir genießen diese Routine immer noch.“