`Stephen Mandia, Sovena ΗΠΑ - Olive Oil Times

Stephen Mandia, Σοβένα ΗΠΑ

Ιούνιος 10, 2011
Lara Camozzo

Πρόσφατες Ειδήσεις

Πριν από είκοσι χρόνια, όταν η αγορά ελαιολάδου βρισκόταν στην κορυφή της μεγάλης ανάπτυξης στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο Steve Mandia ζούσε στην Ιμπέρια της Ιταλίας ενώ εργαζόταν για την εταιρεία Oleificio Borelli Spa. Μετά από μερικά χρόνια βύθισης στην ιταλική βιομηχανία ελαιολάδου, η Mandia αναγνώρισε την ανάγκη αλλαγής.

"Κατάλαβα ότι η Ιταλία ήταν ένας πολύ μεγάλος εισαγωγέας, επεξεργαστής και συσκευαστής ελαιολάδου, αλλά χρειάστηκε μια τοπική παρουσία στην αγορά για να διανεμηθεί επιτυχώς σε μια παγκόσμια βάση πελατών. " Ο Μάντια θυμάται τη δυσκολία που είχε να εργαστεί στην ιταλική επιχείρηση ελαιολάδου, "Δούλευα για έναν εξαγωγέα και ήμουν υπεύθυνος για τις πωλήσεις στις ΗΠΑ, τον Καναδά και άλλες αγγλόφωνες χώρες. Είχαμε μια δύσκολη στιγμή να πουλάμε στους συνεχώς μεταβαλλόμενους πελάτες στις Η.Π.Α. επειδή δεν είχαμε παρουσία εκεί και δεν μπορούσαμε να προσαρμοστούμε στις ανάγκες της τοπικής αγοράς. "

"Ο πελάτης των Ηνωμένων Πολιτειών αφορά περισσότερο την εξυπηρέτηση από οτιδήποτε άλλο », λέει η Mandia. "Δεν μπορούν να περιμένουν προβλήματα μεταφοράς ή προμήθεια συσκευασίας - θα πρέπει να έχετε το προϊόν όταν το θέλουν με την ποιότητα που θέλουν. " Η Mandia συνειδητοποίησε ότι η εξυπηρέτηση του πελάτη σε τοπικό επίπεδο ήταν το κλειδί για την επιτυχία. "Φέρνοντας το προϊόν απευθείας από την πηγή στην πελατειακή βάση, θα μπορούσαμε να εξυπηρετήσουμε τον πελάτη πολύ καλύτερα τοπικά από το εξωτερικό. Είδα μια μεγάλη ευκαιρία για μια εταιρεία στις Ηνωμένες Πολιτείες. "

Στην 1991, η Mandia ίδρυσε την East Coast Olive Corporation. Είδε την καλύτερη ευκαιρία με σημαντικούς πελάτες, καθώς πολλοί μικροί εισαγωγείς είχαν ήδη αγοράσει και πωλούσαν ελαιόλαδο στις τοπικές αγορές τους. Ήταν οι μεγάλοι κατασκευαστές προϊόντων διατροφής στις ΗΠΑ που ήταν η Μάντια.

"Ενώ αγοράσαμε ελαιόλαδο από την Ιταλία, προερχόμαστε κυρίως από άλλες χώρες - Τυνησία, Τουρκία και Ισπανία - όπως έκαναν οι Ιταλοί. Ξεκινήσαμε να πουλάμε χύμα και ιδιωτική ετικέτα στη βιομηχανία τροφίμων, παρέχοντας εταιρείες όπως η Ragu Spaghetti Sauce και η Pam Olive Oil Spray, "αυτό είναι το είδος της αγοράς που διαρθρώνουμε τις δραστηριότητές μας γύρω. "

Κατά την έναρξη του ελαιολάδου της Ανατολικής Ακτής, η Mandia αναφέρει ότι η αγορά στις ΗΠΑ είχε περιοριστεί στους 50,000 μετρικούς τόνους. Σήμερα έχει φτάσει περίπου τους 300,000 μετρικούς τόνους. "Ο εθνοτικός καταναλωτής καταναλώνει πάντα ελαιόλαδο και θα συνεχίσει να το κάνει. Η έκρηξη του ελαιολάδου στην αμερικανική αγορά οφείλεται στο γεγονός ότι ο μη εθνοτικός καταναλωτής συνειδητοποίησε ότι υπάρχει όφελος για την υγεία για το ελαιόλαδο και τη μεσογειακή διατροφή. "

Το Ελαιόλαδο της Ανατολικής Ακτής εντοπίζει τον πελάτη-στόχο του ακριβώς την κατάλληλη στιγμή. "Ήταν στα τέλη της δεκαετίας του '80, στις αρχές της δεκαετίας του '90, όταν ο ρυθμός ανάπτυξης στην αγορά ελαιολάδου των ΗΠΑ απογειώθηκε πραγματικά ». Ο συγχρονισμός ήταν το παν. "Προφανώς, νομίζω ότι κάναμε μεγάλη δουλειά για να καταλάβουμε την αγορά, αλλά έχοντας μια αγορά να αυξάνεται με διψήφια ποσοστά σε κάθε δεδομένο έτος, μας βοήθησε να πετύχουμε. "

Με την πάροδο του χρόνου, η East Coast Ελαιόλαδο άρχισε να επεκτείνει την εταιρεία. "Όταν ξεκινήσαμε, υπήρχαν μόνο λίγοι από εμάς που διευθύνουμε την εταιρεία », θυμάται η Mandia. Μετά από πολλές εξαγορές, το ελαιόλαδο της Ανατολικής Ακτής είχε διαχωριστεί από προϊόντα χύμα και ιδιωτικής ετικέτας σε επώνυμα προϊόντα. "Ήμασταν πολύ επιθετικοί στην ανάπτυξη της επιχείρησής μας. Το 1995, όταν η εταιρεία ήταν μάλλον αδρανής, αγοράσαμε Gem Oil, το οποίο μας έδωσε μια μάρκα και μια πολύ μεγάλη βάση πελατών στη Βορειοανατολική. Αγοράσαμε επίσης το Puglia Brand, το οποίο ήταν βασικό προϊόν στην περιοχή New York και New Jersey του μετρό. "

Το 2003, η εταιρεία απέκτησε μια μπουτίκ εταιρεία με έδρα τη Νέα Αγγλία που ονομάζεται California Olive Oils που ειδικεύεται στο εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο, στα αρωματισμένα έλαια και στα φυτικά έλαια. Προωθώντας τις νέες μάρκες τους και επεκτείνοντας τη σειρά προϊόντων τους, το East Coast Olive Oil κέρδισε μια ισχυρή θέση στην αγορά. "Είμαστε τυχεροί να μεγαλώσουμε με μερικές από αυτές τις μικρές επιχειρήσεις ", λέει η Μάντια, η οποία αποδίδει την οικονομική δύναμη της εταιρείας του σε αυτές τις εξαγορές και στην ενοποίηση των εγκαταστάσεων. "Πήραμε εγκαταστάσεις συσκευασίας που δεν χρησιμοποιήσαμε και έβαζα τα έσοδα αυτά στην εταιρεία χωρίς τα γενικά έξοδα. "

Υπήρξαν επίσης προκλήσεις στην πορεία. "Η πρόκληση είναι πάντα η πώληση ενός ποιοτικού προϊόντος σε μια αγορά που δεν πωλεί πάντα ποιοτικά προϊόντα. " Η Mandia λέει ότι ο στόχος της εταιρείας ήταν πάντα η εκπαίδευση του πελάτη. "Μόλις γνωρίζουν φυσικά τις διαφορές στην ποιότητα και έχουν μια αίσθηση ασφάλειας με αυτό που αγοράζουν, εάν είμαστε σε θέση να τις εξυπηρετήσουμε αρκετά καλά, βρήκα ότι μπορείτε να κρατήσετε έναν πελάτη για μεγάλο χρονικό διάστημα. "

Φυσικά, οι προκλήσεις στην αρχή διαφέρουν πολύ από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η εταιρεία σήμερα. "Με την εξέλιξη μιας μικρής εταιρείας σε μια μεγαλύτερη εταιρεία έχετε την πρόκληση να διευθύνετε μια καθημερινή επιχείρηση - φροντίζοντας να στελεχώνετε την εταιρεία σας με επαγγελματίες, να είστε σε θέση να εξυπηρετείτε τους πελάτες σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον (από την πώληση κυρίως χύμα να παράγουμε τις δικές μας ιδιωτικές φιάλες ετικετών) και να συνεχίζουμε συνεχώς μπροστά από την καμπύλη ανταγωνισμού. "

"Υπάρχουν δύο πλευρές σε αυτήν την επιχείρηση ", λέει η Μάντια. "Η μία είναι η πλευρά προμήθειας και η άλλη είναι η πλευρά των πωλήσεων. Διαχωρίσαμε πραγματικά, πρώτα απ 'όλα που είμαστε εδώ, και δεύτερον από τα προϊόντα και τις προσφορές συσκευασίας που πουλάμε. " Σήμερα η εταιρεία προσφέρει βιολογικά έλαια, μονο-παραλλαγές, εξευγενισμένα έλαια και εξειδικευμένα έλαια όλα σε διαφορετικούς τύπους συσκευασίας - από μπουκάλι 250 mL έως χύμα λάδι και όλα όσα ενδιάμεσα. "Είμαστε ένα ενιαίο κατάστημα, "λέει η Mandia, "έχουμε κυριαρχήσει πραγματικά στην αγορά αυτή ".

Δύο δεκαετίες περίπου, πολλά άλλαξαν. Όταν η Mandia ξεκίνησε στην επιχείρηση ελαιολάδου, οι περισσότεροι πελάτες ήταν τοπικοί εισαγωγείς που αγόραζαν ένα εμπορευματοκιβώτιο κάθε φορά από μια εταιρεία στην Ιταλία. Σήμερα, η εταιρεία της Mandia έχει εξελιχθεί από λίγους ιδρυτές σε έναν από τους μεγαλύτερους εισαγωγείς ελαιολάδου στις Ηνωμένες Πολιτείες.

"Μπορούμε να προσφέρουμε τις ίδιες τιμές για κάποιον που παρήγγειλε ένα κοντέινερ κάθε φορά. Αντί να αγοράζουν προϊόν αξίας 20,000 $, μπορούν να αγοράζουν 5,000 $ σε εβδομαδιαία βάση. " Το Mandia αναφέρεται σε αυτόν τον τρόπο διανομής και εφοδιαστικής ως το "Walmart mode ", λέγοντας αυτό "οι άνθρωποι θέλουν γρήγορες αποδόσεις στο προϊόν τους. Θέλουν να παραδοθούν σε μια συγκεκριμένη ημέρα, όχι μέσα σε ένα χρονικό διάστημα από 10 ημέρες έως 2 εβδομάδες. Αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας μας - να είμαστε σε θέση να εξυπηρετούμε αυτήν την πολύ καθορισμένη ανάγκη για διαφορετικούς πελάτες. "

Διαφήμιση

Αλλά η μεγαλύτερη αλλαγή που έχει δει το ελαιόλαδο της Ανατολικής Ακτής τα χρόνια ήρθε το 2005 όταν η Mandia αποφάσισε να πουλήσει μέρος της εταιρείας στον Όμιλο Sovena, μια πορτογαλική εταιρεία και μια από τις μεγαλύτερες στον κόσμο olive oil proχάλια. Το 2007, το ελαιόλαδο East Coast μετονομάστηκε σε Sovena USA. "Η επιχείρηση είχε αυξηθεί πολύ, "εξηγεί η Μάντια. "Διευθύνουμε την επιχείρηση από 3 διαφορετικές εγκαταστάσεις και χρειαζόμασταν μια επένδυση σε ένα νέα εγκατάσταση. Έψαχνα έναν βιομηχανικό συνεργάτη για να βοηθήσω την επιχείρηση να αναπτυχθεί. " Πάνω απ 'όλα, η Mandia έψαχνε για έναν Ευρωπαίο συνεργάτη επειδή πίστευε ότι αυτό θα βοηθούσε την εταιρεία όχι μόνο στην προμήθεια, τη γνώση των προϊόντων και την τεχνογνωσία, αλλά και στην εικόνα της εταιρείας.

"Μέρος της συμφωνίας για μένα ήταν να κερδίσω περισσότερους επαγγελματίες στον οργανισμό που προσέφεραν ένα συγκεκριμένο επίπεδο εμπειρογνωμοσύνης. Δεν είναι εύκολο να βρεις έναν εμπειρογνώμονα για το ελαιόλαδο εδώ στις ΗΠΑ, απλώς δεν έχουμε μια βιομηχανία να αντλήσουμε. Το να φέρεις κάποιον που είναι καλά πεπειραμένος στο ελαιόλαδο - όπως ο διευθυντής μας για τη διασφάλιση ποιότητας της Sovena USA, Gabi Estevez, από τη Σεβίλλη της Ισπανίας - είναι πολύ χρήσιμος. βοηθά στην εκπαίδευση των πελατών μας. "

Συνδυάζοντας τις δυνάμεις της με τη Σοβένα, η Μάντια αισθάνεται ότι ήταν σε θέση να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ της επιχείρησής του και της αγοράς στο εξωτερικό. "Όταν αναπτύσσετε έναν οργανισμό, δεν μπορείτε να το αναπτύξετε μόνοι σας. Πρέπει να εφαρμόσετε μια ομάδα διαχείρισης για να σας βοηθήσουμε να φτάσετε στο επόμενο επίπεδο. Νομίζω ότι η Sovena ήταν η σωστή επιλογή για μένα », λέει η Mandia, προσθέτοντας "Σήμερα, η Sovena USA, η οποία βρίσκεται στη Ρώμη της Νέας Υόρκης, έχει την κύρια εγκατάσταση συσκευασίας στις ΗΠΑ μακράν. " Άλλες εγκαταστάσεις Sovena βρίσκονται στην Πορτογαλία, την Ισπανία και την Τυνησία, γεγονός που δίνει στον πελάτη πολλές επιλογές, "Είτε θέλουν να αγοράσουν προϊόντα συσκευασμένα απευθείας στην Ισπανία, είτε να μπορούν να αγοράσουν απευθείας από τις εγκαταστάσεις μας, νομίζω ότι μπορούμε να καλύψουμε τις ανάγκες οποιουδήποτε εντός του οργανισμού μας. "

Κοιτώντας προς το μέλλον, η Mandia βλέπει μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης. "Αν κοιτάξετε την κατανάλωση ελαιολάδου εδώ στις ΗΠΑ σε σύγκριση με άλλες βιομηχανικές χώρες, η κατανάλωσή μας εξακολουθεί να είναι πολύ χαμηλή. Νομίζω ότι το ΔΟΕ (Διεθνές Συμβούλιο Ελαιολάδου) το έχει αναγνωρίσει αυτό και είναι πρόθυμο να επενδύσει στην προώθηση του εξαιρετικού παρθένου ελαιολάδου εδώ στη Βόρεια Αμερική, το οποίο θα βοηθήσει αυτήν την επόμενη ανάπτυξη να έρθει στη βιομηχανία μας ».

Η Mandia πιστεύει ότι έλαβε την εταιρεία της στην κορυφή όσον αφορά την ποιότητα, τους ελέγχους ποιότητας και τις δυνατότητες συσκευασίας. "Σήμερα η Sovena είναι ο μοναδικός μεγαλύτερος παραγωγός ελαιόδεντρων για έξτρα παρθένο ελαιόλαδο στον κόσμο. Έχοντας αυτό το λίκνο σε σοβαρή εφοδιαστική - παίρνοντας μια ελιά από μια ελιά και βάζοντας το σε ένα μπουκάλι και στο ράφι - σίγουρα θα μας χωρίσει από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό. "

Ο Steve Mandia σπούδασε Business στο Πανεπιστήμιο Bentley λίγο έξω από τη Βοστώνη της Μασαχουσέτης. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου πέρασε επίσης ένα εξάμηνο σπουδές στο Richmond College του Λονδίνου, το οποίο του είπε ότι του έδωσε την ευκαιρία να ταξιδέψει σε όλη την Ευρώπη και να αισθανθεί άνετα με τις διάφορες νομισματικές ανταλλαγές και την αίσθηση ότι ζει σε ξένο μέρος. "Κοιτάζοντας πίσω είπα πάντα ότι ήταν μια εκπαιδευτική εμπειρία που πραγματικά άνοιξε τα μάτια μου στον ίδιο τον κόσμο ", λέει.

Ενώ η Μάντια θεωρεί τον εαυτό της α "γεμάτος Αμερικανούς »σε αυτό το σημείο, οι ρίζες του ξεκινούν από την Ιταλία. Η οικογένειά του έχει χάσει επαφή με τους συγγενείς τους στην Ιταλία. Παρ 'όλα αυτά, ο Μάντια και η στενή του ιταλική οικογένεια συνεχίζουν να συνεχίζουν ορισμένες παραδόσεις. "Μεγάλωσα επισκέπτονταν το σπίτι της γιαγιάς μου κάθε Κυριακή για πρωινό που περιελάμβανε ελαιόλαδο - κεφτεδάκια τηγανισμένα σε ελαιόλαδο, φρέσκο ​​ψωμί για βουτιά σε ελαιόλαδο - είχε να κάνει με το ελαιόλαδο την ημέρα », λέει η Μάντια.

"Θυμάμαι ότι η γιαγιά μου κρατούσε ένα μεγάλο κουτί από ελαιόλαδο κάτω από το νεροχύτη, και ο παππούς μου θα είχε πάντα ένα μεγάλο πιάτο λαχανικών με ελαιόλαδο, αλάτι και πιπέρι. " Σήμερα, οι αναμνήσεις και το ελαιόλαδο εξακολουθούν να ρέουν σε αφθονία καθώς η οικογένεια Μαντιά συνεχίζει την παράδοση της Κυριακής. "Είμαι 47 χρονών και συνεχίζω κάθε Κυριακή να πηγαίνω στη γιαγιά μου για την ίδια γιορτή. Έχουμε 4 γενιές - τη γιαγιά μου, τον πατέρα μου, τους θείους μου, τον εαυτό μου και τους αδελφούς μου, και τα παιδιά μας - και εξακολουθούμε να απολαμβάνουμε αυτήν τη ρουτίνα. "

Διαφήμιση

Σχετικές ειδήσεις

Σχόλια / Προτάσεις