`Stephen Mandia, Sovena États-Unis - Olive Oil Times

Stephen Mandia, Sovena USA

Jun. 10, 2011
Lara Camozzo

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Il y a un peu plus de 20 ans, lorsque le marché de l'huile d'olive était sur le point de connaître une croissance importante aux États-Unis, Steve Mandia vivait à Imperia, en Italie, alors qu'il travaillait pour l'entreprise. Spa Oleificio Borelli. Après quelques années d'immersion dans l'industrie italienne de l'huile d'olive, Mandia a reconnu le besoin de changement.

"J'ai compris que l'Italie était un très gros importateur, transformateur et conditionneur d'huile d'olive, mais une présence locale était nécessaire sur le marché afin de réussir à distribuer à une clientèle mondiale. Mandia rappelle la difficulté qu'il a eue à travailler dans le secteur italien de l'huile d'olive, "Je travaillais pour un exportateur et j'étais en charge de vendre aux États-Unis, au Canada et dans d'autres pays anglophones. Nous avons eu du mal à vendre à des clients en constante évolution aux États-Unis car nous n'y étions pas présents et nous ne pouvions pas nous adapter aux besoins du marché local.

"Le client américain est plus une question de service qu'autre chose », déclare Mandia. "Ils ne peuvent pas attendre que les problèmes de transport ou l'approvisionnement en emballages deviennent disponibles - vous devez avoir le produit quand ils le veulent dans la qualité qu'ils veulent. Mandia a réalisé que le service client au niveau local était la clé du succès. "En apportant le produit directement de la source à la clientèle, nous serions en mesure de mieux servir le client localement qu'à l'étranger. J'ai vu une belle opportunité pour une entreprise aux États-Unis. »

À 1991, Mandia a fondé East Coast Olive Oil Corporation. Il a vu la meilleure opportunité avec les principaux clients, car de nombreux petits importateurs achetaient et vendaient déjà de l'huile d'olive sur leurs marchés locaux. Ce sont les grands fabricants de produits alimentaires aux États-Unis que Mandia recherchait.

"Alors que nous achetions de l'huile d'olive en Italie, nous nous approvisionnions principalement dans d'autres pays - Tunisie, Turquie et Espagne - comme le faisaient les Italiens. Nous avons commencé par vendre en vrac et sous marque privée à l'industrie de la restauration, »fournissant des entreprises comme Ragu Spaghetti Sauce et Pam Olive Oil Spray, "c'est le genre de marché sur lequel nous avons structuré nos activités. »

Lors de la création de l'huile d'olive de la côte est, Mandia a déclaré que le marché américain était plafonné à 50,000 300,000 tonnes métriques. Aujourd'hui, il atteint environ - - tonnes métriques. "Le consommateur ethnique a toujours consommé de l'huile d'olive et continuera de le faire. L'explosion de l'huile d'olive sur le marché américain était due au fait que le consommateur non ethnique s'est rendu compte qu'il y avait un avantage pour la santé à l'huile d'olive et au régime méditerranéen.

L'huile d'olive de la côte Est a identifié son client cible au bon moment. "C'était à la fin des années 80, au début des années 90, lorsque le taux de croissance du marché américain de l'huile d'olive a vraiment décollé. Le timing était tout. "De toute évidence, je pense que nous avons fait un excellent travail pour capturer le marché, mais le fait d'avoir un marché en croissance à deux chiffres au cours d'une année donnée nous a aidés à réussir.

Au fil du temps, l'huile d'olive de la côte Est a commencé à étendre la société. "Lorsque nous avons commencé, nous étions très peu nombreux à diriger l'entreprise », se souvient Mandia. Après plusieurs acquisitions, East Coast Olive Oil est passé du vrac et de la marque privée à des produits de marque. "Nous avons été très agressifs dans la croissance de notre entreprise. En 1995, alors que la société était plutôt en sommeil, nous avons acheté Gem Oil, ce qui nous a donné une marque et une très large clientèle dans le Nord-Est. Nous avons également acquis la marque Puglia, qui était un produit de base dans la région métropolitaine de New York et du New Jersey. »

En 2003, la société a acquis une société boutique basée en Nouvelle-Angleterre appelée California Olive Oils, spécialisée dans l'huile d'olive extra vierge, les huiles aromatisées et les huiles végétales. En faisant la promotion de leurs nouvelles marques et en élargissant leur gamme de produits, East Coast Olive Oil a pris une solide position sur le marché. "Nous avons eu la chance de grandir avec certaines de ces petites sociétés », explique Mandia qui attribue la force financière de son entreprise à ces acquisitions et à la consolidation des installations. "Nous avons retiré les équipements d'emballage que nous n'avions pas utilisés et avons déployé ce produit dans l'entreprise sans les frais généraux. »

Il y a également eu des défis en cours de route. "Le défi consiste toujours à essayer de vendre un produit de qualité sur un marché qui ne vend pas toujours des produits de qualité. » Mandia affirme que l'objectif de l'entreprise a toujours été d'éduquer le client. "Une fois qu'ils connaissent physiquement les différences de qualité et ont un sentiment de sécurité avec ce qu'ils achètent, si nous sommes en mesure de les desservir suffisamment bien, j'ai découvert que vous pouvez garder un client pendant une longue période. »

Bien entendu, les défis au début diffèrent grandement des défis auxquels l'entreprise est confrontée aujourd'hui. "En transformant une petite entreprise en une plus grande entreprise, vous avez le défi de gérer une entreprise au jour le jour - en vous assurant de doter votre entreprise de professionnels, d'être en mesure de servir les clients dans un environnement en constante évolution (de vendre principalement en vrac produire nos propres bouteilles de marque maison) et rester constamment en avance sur la courbe de la concurrence.

"Il y a deux côtés à cette entreprise », explique Mandia. "L'un est le côté de l'approvisionnement et l'autre est le côté des ventes. Nous nous sommes vraiment séparés en étant d'abord ici, et ensuite par les produits et les emballages que nous vendons. Aujourd'hui, l'entreprise propose des huiles biologiques, des mono-cépages, des huiles raffinées et des huiles de spécialité, le tout dans différents types d'emballage - d'une bouteille de 250 ml à l'huile en vrac et tout le reste. "Nous sommes un guichet unique », déclare Mandia, "nous avons vraiment dominé ce marché. »

Deux décennies plus tard, beaucoup de choses ont changé. Lorsque Mandia a commencé dans le secteur de l'huile d'olive, la plupart des clients étaient des importateurs locaux achetant un conteneur à la fois à une entreprise en Italie. Aujourd'hui, l'entreprise de Mandia est passée de quelques fondateurs à l'un des plus grands importateurs d'huile d'olive aux États-Unis.

"Nous pouvons offrir les mêmes valeurs à quelqu'un qui commandait un conteneur à la fois. Au lieu d'acheter pour 20,000 5,000 $ de produits, ils peuvent acheter - - $ par semaine. » Mandia désigne ce mode de distribution et de logistique comme "Mode Walmart ", en disant que "les gens veulent des retours rapides sur leurs produits; ils veulent qu'il soit livré un jour précis, pas dans une fenêtre de 10 jours à 2 semaines. C'est le secret de notre succès: être en mesure de répondre à ce besoin très défini de différents clients. »

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Mais le plus grand changement que l'huile d'olive de la côte est ait connu au fil des ans est survenu en 2005, lorsque Mandia a décidé de vendre une partie de la société au groupe Sovena, une société portugaise et l'une des plus grandes au monde. olive oil produceurs. En 2007, l'huile d'olive de la côte est a été renommée Sovena USA. "L'entreprise avait énormément augmenté », explique Mandia. "Nous dirigions l'entreprise à partir de 3 installations différentes et nous avions besoin d'un investissement dans un nouvelle installation. Je cherchais un partenaire industriel pour aider l'entreprise à se développer. Par-dessus tout, Mandia recherchait un partenaire européen car il pensait que cela aiderait l'entreprise non seulement dans le sourcing, la connaissance des produits et l'expertise, mais aussi pour l'image de l'entreprise.

"Une partie de l'accord pour moi était de gagner plus de professionnels au sein de l'organisation qui offraient un certain niveau d'expertise. Il n'est pas facile de trouver un expert en huile d'olive ici aux États-Unis, nous n'avons tout simplement pas d'industrie à laquelle tirer parti. Faire venir quelqu'un qui connaît bien l'huile d'olive - comme notre directeur de l'assurance qualité de Sovena USA, Gabi Estevez, de Séville, en Espagne - est très utile; cela aide à éduquer nos clients. »

En s'associant à Sovena, Mandia estime qu'il a réussi à combler le fossé entre son entreprise et le marché à l'étranger. "Lorsque vous développez une organisation, vous ne pouvez pas la développer toute seule. Vous devez mettre en place une équipe de direction pour vous aider à passer au niveau supérieur. Je pense que Sovena était le bon choix pour moi », déclare Mandia, ajoutant "Aujourd'hui, Sovena USA, qui est situé à Rome, New York, possède de loin le premier site de conditionnement aux États-Unis. » D'autres installations de Sovena sont situées au Portugal, en Espagne et en Tunisie, ce qui donne au client beaucoup de choix, "Qu'ils souhaitent acheter des produits emballés directement en Espagne ou être en mesure d'acheter directement à partir de nos installations, je pense que nous pouvons répondre aux besoins de n'importe qui au sein de notre organisation.

En regardant vers l'avenir, Mandia voit un grand potentiel de croissance. "Si vous regardez la consommation d'huile d'olive ici aux États-Unis par rapport à d'autres pays industrialisés, notre consommation est encore très faible. Je pense que le CIO (Conseil oléicole international) a reconnu cela et est prêt à investir dans la promotion de l'huile d'olive extra vierge ici en Amérique du Nord, ce qui aidera cette prochaine croissance à venir dans notre industrie.

Mandia pense qu'il a pris son entreprise au sommet en matière de qualité, de contrôles de qualité et de capacités d'emballage. "Aujourd'hui Sovena est le plus grand producteur d'oliviers pour l'huile d'olive extra vierge au monde. Avoir cette logistique du berceau à la tombe - prendre une olive d'un olivier et la mettre dans une bouteille et sur l'étagère - nous séparera certainement du reste de la concurrence.

Steve Mandia a étudié le commerce à l'Université Bentley juste à l'extérieur de Boston, Massachusetts. Pendant ce temps, il a également passé un semestre à étudier au Richmond College de Londres qui, selon lui, lui a donné une chance de voyager à travers l'Europe et de se familiariser avec les différents échanges monétaires et le sentiment de vivre dans un pays étranger. "Avec le recul, j'ai toujours dit que c'était une expérience éducative qui m'a vraiment ouvert les yeux sur le monde lui-même », dit-il.

Alors que Mandia se considère "Américain à part entière »à ce stade, ses racines remontent à l'Italie. Sa famille a perdu le contact avec ses proches en Italie. Néanmoins, Mandia et sa famille italienne très soudée continuent de perpétuer certaines traditions. "J'ai grandi en visitant la maison de ma grand-mère tous les dimanches pour le petit-déjeuner qui comprenait de l'huile d'olive - des boulettes de viande frites dans de l'huile d'olive, du pain frais pour tremper dans l'huile d'olive - tout était question d'huile d'olive à l'époque », explique Mandia.

"Je me souviens que ma grand-mère gardait un grand gallon d'huile d'olive sous l'évier, et mon grand-père avait toujours une grande assiette de légumes avec de l'huile d'olive, du sel et du poivre. Aujourd'hui, les souvenirs et l'huile d'olive coulent toujours en abondance alors que la famille Mandia poursuit sa tradition dominicale. "J'ai 47 ans et je vais toujours tous les dimanches chez ma grand-mère pour le même festin. Nous avons 4 générations - ma grand-mère, mon père, mes oncles, moi-même et mes frères et nos enfants - et nous apprécions toujours cette routine.

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