स्टीफन मंडिया, सोवेना यूएसए

लगभग 20 साल पहले, जब संयुक्त राज्य अमेरिका में जैतून तेल का बाजार बड़े विकास की दहलीज पर था, स्टीव मंडिया इटली के इम्पीरिया में रह रहे थे और ओलियोफिकियो बोरेली एसपीए कंपनी के लिए काम कर रहे थे। इतालवी जैतून तेल उद्योग में कुछ वर्षों तक गहराई से काम करने के बाद, मंडिया ने बदलाव की आवश्यकता को महसूस किया।

"मैं समझ गया था कि इटली जैतून के तेल का एक बहुत बड़ा आयातक, प्रसंस्करणकर्ता और पैकेजर था, लेकिन दुनिया भर के ग्राहक आधार को सफलतापूर्वक वितरित करने के लिए बाजार में एक स्थानीय उपस्थिति की आवश्यकता थी।" मंडिया इतालवी जैतून के तेल व्यवसाय के भीतर काम करने में हुई कठिनाई को याद करते हैं, "मैं एक निर्यातक के लिए काम कर रहा था और यू.एस., कनाडा और अन्य अंग्रेजी भाषी देशों को बेचने का प्रभारी था। हमारे लिए अमेरिका में लगातार बदलते ग्राहकों को बेचने में मुश्किल होती थी क्योंकि हमारी वहां कोई उपस्थिति नहीं थी और हम स्थानीय बाजार की जरूरतों के अनुकूल नहीं हो सके।"

मंडिया कहते हैं, "संयुक्त राज्य अमेरिका का ग्राहक किसी भी अन्य चीज़ से ज़्यादा सेवा को महत्व देता है।" "वे परिवहन संबंधी समस्याओं या पैकेजिंग की आपूर्ति उपलब्ध होने का इंतज़ार नहीं कर सकते — जब वे चाहें, उस गुणवत्ता में उत्पाद आपके पास होना चाहिए जो वे चाहते हैं।" मंडिया ने महसूस किया कि स्थानीय स्तर पर ग्राहक को सेवा देना ही सफलता की कुंजी थी। "उत्पाद को सीधे स्रोत से ग्राहक तक लाकर, हम विदेश की तुलना में स्थानीय स्तर पर ग्राहकों को कहीं बेहतर सेवा दे पाएँगे। मैंने संयुक्त राज्य अमेरिका में एक कंपनी के लिए एक बड़ा अवसर देखा।"

1991 में, मंडिया ने ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल कॉर्पोरेशन की स्थापना की। उन्होंने प्रमुख ग्राहकों के साथ सबसे अच्छा अवसर देखा, क्योंकि कई छोटे आयातक पहले से ही अपने स्थानीय बाजारों के भीतर जैतून का तेल खरीद और बेच रहे थे। मंडिया का लक्ष्य अमेरिका में खाद्य उत्पादों के बड़े निर्माता थे।

"हालांकि हम इटली से जैतून का तेल खरीदते थे, हम मुख्य रूप से अन्य देशों — ट्यूनीशिया, तुर्की और स्पेन — से आयात करते थे, जैसा कि इटालियन कर रहे थे। हमने खाद्य सेवा उद्योग को थोक और निजी लेबल में बेचकर शुरुआत की," रागु स्पेगेटी सॉस और पैम ऑलिव ऑयल स्प्रे जैसी कंपनियों को आपूर्ति करते हुए, "यही वह तरह का बाज़ार था जिसके इर्द-गिर्द हमने अपना व्यवसाय बनाया।"

ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल की शुरुआत में, मंडिया कहते हैं कि अमेरिका में बाजार 50,000 मीट्रिक टन तक सीमित था। आज यह लगभग 300,000 मीट्रिक टन तक पहुँच गया है। "जातीय उपभोक्ता हमेशा से जैतून का तेल का उपभोग करते रहे हैं और ऐसा करते रहेंगे। अमेरिकी बाजार में जैतून के तेल के प्रसार का कारण गैर-जातीय उपभोक्ताओं का यह एहसास होना था कि जैतून के तेल और भूमध्यसागरीय आहार से स्वास्थ्य लाभ होता है।"

ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल ने बिल्कुल सही समय पर अपने लक्षित ग्राहक को पहचाना। "यह 80 के दशक के अंत और 90 के दशक की शुरुआत की बात है, जब अमेरिकी जैतून तेल बाजार में विकास दर वास्तव में बढ़ी।" समय ही सब कुछ था। "जाहिर है, मुझे लगता है कि हमने बाजार पर कब्जा करने का एक शानदार काम किया, लेकिन किसी भी दिए गए वर्ष में दोहरे अंकों की प्रतिशत वृद्धि से बढ़ता बाजार हमें सफल होने में मदद करता है।"

समय के साथ, ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल ने कंपनी का विस्तार करना शुरू कर दिया। मंडिया याद करते हैं, "जब हमने शुरुआत की, तो कंपनी चलाने वाले हम में से केवल कुछ ही लोग थे।" कई अधिग्रहणों के बाद, ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल थोक और निजी लेबल से ब्रांडेड उत्पादों तक फैल गया था। "हम अपने व्यवसाय को बढ़ाने में बहुत आक्रामक थे। 1995 में, जब कंपनी काफी निष्क्रिय थी, हमने जेम ऑयल खरीदा, जिसने हमें एक ब्रांड और उत्तर पूर्व में एक बहुत बड़ा ग्राहक आधार दिया। हमने पुग्लिया ब्रांड का भी अधिग्रहण किया, जो मेट्रो न्यूयॉर्क और न्यू जर्सी क्षेत्र में एक प्रमुख उत्पाद था।"

2003 में, कंपनी ने कैलिफ़ोर्निया ऑलिव ऑइल्स नामक न्यू इंग्लैंड स्थित एक बुटीक कंपनी का अधिग्रहण किया, जो एक्स्ट्रा वर्जिन जैतून के तेल, फ्लेवर्ड तेल और वनस्पति तेलों में विशेषज्ञ थी। अपने नए ब्रांडों को बढ़ावा देकर और अपनी उत्पाद श्रृंखला का विस्तार करके, ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल ने बाज़ार में एक मजबूत पकड़ बना ली। मंडिया कहते हैं, "हम इन कुछ छोटी कंपनियों के साथ बढ़ने के लिए भाग्यशाली रहे हैं," और वे अपनी कंपनी की वित्तीय ताकत का श्रेय इन अधिग्रहणों और सुविधाओं के एकीकरण को देते हैं। "हमने उन पैकिंग सुविधाओं को बंद कर दिया जिनका हम उपयोग नहीं करते थे और इस राजस्व को बिना ओवरहेड के कंपनी में लगा दिया।"

इस सफ़र में चुनौतियाँ भी आई हैं। "चुनौती हमेशा एक ऐसे बाजार में गुणवत्तापूर्ण उत्पाद बेचने की कोशिश करना है जो हमेशा गुणवत्तापूर्ण उत्पाद नहीं बेचता है।" मंडिया कहते हैं कि कंपनी का लक्ष्य हमेशा ग्राहक को शिक्षित करना रहा है। "एक बार जब वे गुणवत्ता में अंतर को भौतिक रूप से जानते हैं और जो वे खरीद रहे हैं, उसमें सुरक्षा की भावना रखते हैं, और अगर हम उनकी सेवा अच्छी तरह से कर पाते हैं, तो मैंने पाया है कि आप एक ग्राहक को लंबे समय तक बनाए रख सकते हैं।"

बेशक, शुरुआत में आने वाली चुनौतियाँ और आज कंपनी के सामने आने वाली चुनौतियाँ बहुत अलग हैं। "एक छोटी कंपनी को बड़ी कंपनी में बदलने की प्रक्रिया में, आपको दिन-प्रतिदिन के व्यवसाय को चलाने की चुनौती का सामना करना पड़ता है — यह सुनिश्चित करना कि आपकी कंपनी में पेशेवर लोग हों, लगातार बदलते माहौल में ग्राहकों को सेवा देने में सक्षम होना (मुख्य रूप से थोक बिक्री से लेकर अपनी निजी लेबल की बोतलें बनाने तक) और प्रतिस्पर्धा से लगातार आगे रहना।"

"इस व्यवसाय के दो पहलू हैं," मंडिया कहते हैं। "एक है सोर्सिंग का पक्ष, और दूसरा बिक्री का पक्ष। हमने वास्तव में खुद को सबसे अलग किया, सबसे पहले तो यहाँ मौजूद रहकर, और दूसरे, उन उत्पादों और पैकेजिंग पेशकशों के कारण जो हम बेचते हैं।" आज कंपनी जैविक तेल, मोनो-वेरायटल्स, परिष्कृत तेल और विशेष तेल सभी विभिन्न प्रकार की पैकेजिंग में पेश करती है — 250 मिलीलीटर की बोतल से लेकर थोक तेल और बीच की हर चीज़। "हम एक ही छत के नीचे सभी सुविधाएँ प्रदान करते हैं," मंडिया कहते हैं, "हमने वास्तव में उस बाजार में अपना दबदबा बनाया है।"

लगभग दो दशकों बाद, बहुत कुछ बदल गया है। जब मंडिया ने जैतून के तेल के व्यवसाय में शुरुआत की, तो अधिकांश ग्राहक स्थानीय आयातक थे जो इटली की एक कंपनी से एक बार में एक कंटेनर खरीदते थे। आज, मंडिया की कंपनी कुछ संस्थापकों से बढ़कर संयुक्त राज्य अमेरिका में जैतून के तेल के सबसे बड़े आयातकों में से एक बन गई है।

"हम अब भी उसी व्यक्ति को वही मूल्य दे सकते हैं जो पहले एक बार में एक कंटेनर का ऑर्डर दिया करता था। 20,000 डॉलर का उत्पाद खरीदने के बजाय, वे साप्ताहिक आधार पर 5,000 डॉलर का उत्पाद खरीद सकते हैं।" मंडिया वितरण और लॉजिस्टिक्स के इस तरीके को "वॉलमार्ट मोड" कहते हैं, और कहते हैं कि "लोग अपने उत्पाद पर त्वरित रिटर्न चाहते हैं; वे इसे 10 दिनों से 2 हफ़्तों की खिड़की के भीतर नहीं, बल्कि एक विशिष्ट दिन पर डिलीवर करवाना चाहते हैं। हमारी सफलता का यही रहस्य है — विभिन्न ग्राहकों की उस बहुत ही परिभाषित ज़रूरत को पूरा करने में सक्षम होना।"

लेकिन वर्षों में ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल ने जो सबसे बड़ा बदलाव देखा, वह 2005 में आया जब मंडिया ने कंपनी का एक हिस्सा सोवेना ग्रुप को बेचने का फैसला किया, जो एक पुर्तगाली कंपनी और दुनिया के सबसे बड़े जैतून तेल उत्पादकों में से एक है। 2007 में, ईस्ट कोस्ट ऑलिव ऑयल का नाम बदलकर सोवेना यूएसए कर दिया गया। मंडिया बताते हैं, "व्यवसाय में जबरदस्त वृद्धि हुई थी।" "हम 3 अलग-अलग सुविधाओं से व्यवसाय चला रहे थे, और हमें एक नई सुविधा में निवेश की आवश्यकता थी। मैं एक ऐसे औद्योगिक भागीदार की तलाश में था जो व्यवसाय को बढ़ने में मदद करे।" सबसे बढ़कर, मंडिया एक यूरोपीय भागीदार की तलाश में थे क्योंकि उनका मानना था कि इससे कंपनी को न केवल सोर्सिंग, उत्पाद ज्ञान और विशेषज्ञता में, बल्कि कंपनी की छवि के लिए भी मदद मिलेगी।

"मेरे लिए सौदे का एक हिस्सा संगठन के भीतर अधिक पेशेवरों को प्राप्त करना था जो एक निश्चित स्तर की विशेषज्ञता प्रदान करते थे। यहाँ अमेरिका में जैतून के तेल का विशेषज्ञ खोजना आसान नहीं है, हमारे पास से चुनने के लिए कोई उद्योग ही नहीं है। जैतून के तेल में अच्छी तरह से वाकिफ किसी को लाना — जैसे कि सोवेना यूएसए की गुणवत्ता आश्वासन निदेशक, सेविल, स्पेन की गाबी एस्टेवेज़ — बहुत मददगार है; यह हमारे ग्राहकों को शिक्षित करने में मदद करता है।"

सोवेना के साथ हाथ मिलाकर, मंडिया को लगता है कि वह अपनी कंपनी और विदेशों के बाजार के बीच की खाई को पाटने में सक्षम हुए। "जब आप किसी संगठन को बढ़ाते हैं, तो आप इसे अकेले नहीं बढ़ा सकते। आपको अगले स्तर पर ले जाने में मदद के लिए एक प्रबंधन टीम की आवश्यकता होती है। मुझे लगता है कि सोवेना मेरे लिए सही विकल्प था," मंडिया कहते हैं, और आगे कहते हैं, "आज, रोम, न्यूयॉर्क में स्थित सोवेना यूएसए, के पास अब तक की सबसे प्रमुख पैकेजिंग सुविधा है।" सोवेना की अन्य सुविधाएं पुर्तगाल, स्पेन और ट्यूनीशिया में स्थित हैं, जो ग्राहक को बहुत सारे विकल्प देती हैं, "चाहे वे सीधे स्पेन में पैक किया गया उत्पाद खरीदना चाहें, या सीधे हमारी सुविधा से खरीदना चाहें, मुझे लगता है कि हम अपनी संस्था के भीतर किसी की भी जरूरतों को पूरा कर सकते हैं।"

भविष्य की ओर देखते हुए, मंडिया को विकास की बहुत बड़ी संभावना दिखाई देती है। "यदि आप अन्य औद्योगिक देशों की तुलना में यहां अमेरिका में जैतून के तेल की खपत को देखें, तो हमारी खपत अभी भी बहुत कम है। मुझे लगता है कि आईओसी (अंतर्राष्ट्रीय जैतून परिषद) ने इसे पहचाना है और वह यहां उत्तरी अमेरिका में एक्स्ट्रा वर्जिन जैतून के तेल को बढ़ावा देने में निवेश करने को तैयार है, जो हमारे उद्योग में इस अगले विकास को लाने में मदद करेगा।"

मैंडिया का मानना है कि जब गुणवत्ता, गुणवत्ता नियंत्रण और पैकेजिंग क्षमताओं की बात आती है, तो उन्होंने अपनी कंपनी को शीर्ष पर पहुंचा दिया है। "आज सोवेना दुनिया में एक्स्ट्रा वर्जिन जैतून के तेल के लिए जैतून के पेड़ों का सबसे बड़ा एकल उत्पादक है। जैतून के पेड़ से जैतून को लेकर उसे बोतल में भरकर शेल्फ पर रखने तक की पूरी लॉजिस्टिक्स प्रक्रिया — निश्चित रूप से हमें बाकी प्रतिस्पर्धियों से अलग करेगी।"

स्टीव मंडिया ने मैसाचुसेट्स के बोस्टन के ठीक बाहर बेंटले विश्वविद्यालय में व्यवसाय का अध्ययन किया। इस दौरान उन्होंने लंदन के रिचमंड कॉलेज में एक सेमेस्टर भी पढ़ाई की, जिसके बारे में उनका कहना है कि इसने उन्हें यूरोप की यात्रा करने और विभिन्न मौद्रिक विनिमयों और एक विदेशी स्थान पर रहने के अनुभव से परिचित होने का मौका दिया। वे कहते हैं, "पीछे मुड़कर देखूं तो मैंने हमेशा कहा है कि यह एक ऐसा शैक्षिक अनुभव था जिसने वास्तव में मेरी आँखें दुनिया के लिए खोल दीं।"

हालांकि मंडिया इस समय खुद को एक "पूरी तरह से अमेरिकी" मानते हैं, लेकिन उनकी जड़ें इटली में हैं। उनके परिवार का इटली में अपने रिश्तेदारों से संपर्क टूट गया है। फिर भी, मंडिया और उनका घनिष्ठ इतालवी परिवार कुछ परंपराओं को जारी रखते हैं। मंडिया कहते हैं, "मैं हर रविवार नाश्ते के लिए अपनी दादी के घर जाता था, जिसमें जैतून का तेल शामिल होता था — जैतून के तेल में तली हुई मीटबॉल, जैतून के तेल में डुबोने के लिए ताज़ी बनी ब्रेड — उस समय सब कुछ जैतून के तेल के बारे में ही था।"

"मुझे याद है कि मेरी दादी सिंक के नीचे जैतून के तेल का एक बड़ा गैलन का डब्बा रखती थीं, और मेरे दादाजी के पास हमेशा जैतून का तेल, नमक और काली मिर्च के साथ सब्जियों की एक बड़ी थाली होती थी।" आज, मंडिया परिवार अपनी रविवार की परंपरा को जारी रखते हुए, ये यादें और जैतून का तेल अभी भी भरपूर मात्रा में बह रहे हैं। "मैं 47 साल का हूँ, और मैं अभी भी हर रविवार उसी दावत के लिए अपनी दादी के घर जाता हूँ। हमारे यहाँ 4 पीढ़ियाँ हैं — मेरी दादी, मेरे पिता, चाचा, मैं और मेरे भाई, और हमारे बच्चे — और हम आज भी उस दिनचर्या का आनंद लेते हैं।"