Stephen Mandia, Sovena USA

Prije nešto više od 20 godina, kada je tržište maslinovog ulja u Sjedinjenim Američkim Državama bilo na pragu velikog rasta, Steve Mandia živio je u Imperiji u Italiji, radeći za tvrtku Oleificio Borelli Spa. Nakon nekoliko godina uronjenosti u talijansku industriju maslinovog ulja, Mandia je prepoznao potrebu za promjenom.

"Shvatio sam da je Italija vrlo veliki uvoznik, prerađivač i pakirač maslinovog ulja, ali da je za uspješnu distribuciju bazi kupaca diljem svijeta potrebna lokalna prisutnost na tržištu." Mandia se prisjeća poteškoća s kojima se suočavao radeći u talijanskom poslu s maslinovim uljem: "Radio sam za izvoznika i bio sam zadužen za prodaju u SAD-u, Kanadi i drugim zemljama u kojima se govori engleski. Imali smo poteškoća s prodajom stalno promjenjivim kupcima u SAD-u jer nismo imali prisutnost ondje i nismo se mogli prilagoditi potrebama lokalnog tržišta."

"Američki kupac više cijeni uslugu od bilo čega drugog", kaže Mandia. "Ne mogu čekati da se riješe problemi s transportom ili da postane dostupna ambalaža — morate imati proizvod kada ga žele i u kvaliteti koju žele." Mandia je shvatio da je pružanje usluge kupcu na lokalnoj razini ključ uspjeha. "Dovođenjem proizvoda izravno od izvora do baze kupaca mogli bismo lokalno bolje opsluživati kupce nego u inozemstvu. Vidio sam veliku priliku za tvrtku u Sjedinjenim Državama."

Godine 1991. Mandia je osnovao tvrtku East Coast Olive Oil Corporation. Vidio je najbolju priliku kod velikih kupaca, budući da je već bilo mnogo malih uvoznika koji su kupovali i prodavali maslinovo ulje na svojim lokalnim tržištima. Mandia je ciljao na velike proizvođače prehrambenih proizvoda u SAD-u.

"Iako smo kupovali maslinovo ulje iz Italije, uglavnom smo nabavljali iz drugih zemalja – Tunisa, Turske i Španjolske – kao i Talijani. Počeli smo prodavati na veliko i pod privatnom robnom markom ugostiteljskoj industriji, opskrbljujući tvrtke poput Ragu Spaghetti Sauce i Pam Olive Oil Spray. To je tržište oko kojeg smo strukturirali svoje poslovanje."

Na početku tvrtke East Coast Olive Oil, Mandia kaže da je tržište u SAD-u bilo ograničeno na 50.000 metričkih tona. Danas je dosegnulo otprilike 300.000 metričkih tona. "Etnički potrošači su oduvijek konzumirali maslinovo ulje i nastavit će to činiti. Eksploziju maslinovog ulja na američkom tržištu prouzročio je neetnički potrošač koji je shvatio da maslinovo ulje i mediteranska prehrana imaju zdravstvene dobrobiti."

Tvrtka East Coast Olive Oil odredila je svoju ciljanu skupinu kupaca u pravo vrijeme. "Bilo je to krajem 80-ih, početkom 90-ih, kada je stopa rasta na američkom tržištu maslinovog ulja doista uzletjela." Vrijeme je bilo sve. "Očito mislim da smo sjajno obavili posao osvajanja tržišta, ali činjenica da je tržište raslo dvoznamenkastim postotkom u bilo kojoj godini pomogla nam je da uspijemo."

S vremenom je East Coast Olive Oil počeo širiti tvrtku. "Kad smo počinjali, nas je bilo samo nekoliko koji smo vodili tvrtku", prisjeća se Mandia. Nakon nekoliko akvizicija, East Coast Olive Oil prešao je s veleprodaje i privatnih marki na brendirane proizvode. "Bili smo vrlo agresivni u rastu našeg poslovanja. Godine 1995., kada je tvrtka bila prilično neaktivna, kupili smo Gem Oil, što nam je donijelo brend i vrlo veliku bazu kupaca na sjeveroistoku. Također smo preuzeli Puglia Brand, koji je bio osnovni proizvod na metropolitanskom području New Yorka i New Jerseyja."

Godine 2003. tvrtka je preuzela butik tvrtku iz Nove Engleske pod nazivom California Olive Oils, specijaliziranu za ekstra djevičansko maslinovo ulje, aromatizirana ulja i biljna ulja. Promoviranjem svojih novih brendova i širenjem asortimana, East Coast Olive Oil je stekla čvrsto uporište na tržištu. "Imali smo sreće što smo rasli s nekim od tih malih tvrtki", kaže Mandia, koji financijsku snagu svoje tvrtke pripisuje tim akvizicijama i konsolidaciji pogona. "Ukinuli smo pogone za pakiranje koje nismo koristili i tu smo zaradu usmjerili u tvrtku bez režijskih troškova."

Na tom putu bilo je i izazova. "Izazov je uvijek pokušati prodati kvalitetan proizvod na tržištu koje ne prodaje uvijek kvalitetne proizvode." Mandia kaže da je cilj tvrtke oduvijek bio educirati kupca. "Jednom kada fizički upoznaju razlike u kvaliteti i osjećaju sigurnost u ono što kupuju, ako im uspijemo pružiti dovoljno dobru uslugu, otkrio sam da kupca možete zadržati na dugo razdoblje."

Naravno, izazovi na početku znatno se razlikuju od izazova s kojima se tvrtka suočava danas. "Pri preoblikovanju male tvrtke u veću, suočavate se s izazovom vođenja svakodnevnog poslovanja – osiguravanja da svoju tvrtku popunite stručnim ljudima, sposobnošću da uslužite kupce u okruženju koje se neprestano mijenja (od prodaje uglavnom na veliko do proizvodnje vlastitih boca s privatnom robnom markom) i neprestanim ostajanjem ispred konkurencije."

"Ovaj posao ima dvije strane", kaže Mandia. "Jedna je nabava, a druga prodaja. Zaista smo se izdvojili prvenstveno time što smo tu, a drugo po proizvodima i ponudi pakiranja koje nudimo." Danas tvrtka nudi organska ulja, jednokršna ulja, rafinirana ulja i specijalna ulja, sve u različitim vrstama pakiranja – od boce od 250 mL do ulja na veliko i svega između. "Mi smo cjelovito rješenje", kaže Mandia, "doista smo dominirali na tom tržištu."

"Dvadesetak godina kasnije, mnogo se toga promijenilo. Kad je Mandia započeo s poslom s maslinovim uljem, većina kupaca bili su lokalni uvoznici koji su kupovali kontejner po kontejner od tvrtke u Italiji. Danas je Mandijeva tvrtka od nekoliko osnivača prerasla u jednog od najvećih uvoznika maslinovog ulja u Sjedinjenim Državama.

"Možemo ponuditi iste vrijednosti nekome tko je prije naručivao kontejner odjednom. Umjesto kupnje proizvoda u vrijednosti od 20.000 dolara, mogu kupovati 5.000 dolara tjedno." Mandia ovaj način distribucije i logistike naziva "Walmart načinom", govoreći da "ljudi žele brzu isporuku svojih proizvoda; žele da im budu dostavljeni na određeni dan, a ne u roku od 10 dana do dva tjedna. To je tajna našeg uspjeha – sposobnost da zadovoljimo tu vrlo definiranu potrebu različitih kupaca."

No, najveća promjena koju je East Coast Olive Oil doživio tijekom godina dogodila se 2005. godine kada je Mandia odlučio prodati dio tvrtke portugalskoj tvrtki Sovena Group, jednom od najvećih svjetskih proizvođača maslinovog ulja. Godine 2007. tvrtka East Coast Olive Oil preimenovana je u Sovena USA. "Poslovanje je iznimno naraslo", objašnjava Mandia. "Poslovanje smo vodili u 3 različite lokacije i trebala nam je investicija u novi objekt. Tražio sam industrijskog partnera koji bi pomogao rastu poslovanja." Iznad svega, Mandia je tražio europskog partnera jer je vjerovao da će to pomoći tvrtki ne samo u nabavi, poznavanju proizvoda i stručnosti, već i u imidžu tvrtke.

"Dio dogovora za mene bio je dobivanje više profesionalaca unutar organizacije koji nude određenu razinu stručnosti. Nije lako pronaći stručnjaka za maslinovo ulje ovdje u SAD-u, jednostavno nemamo industriju iz koje bismo mogli crpiti. Dovođenje nekoga tko je dobro upućen u maslinovo ulje — poput naše direktorice osiguranja kvalitete u Sovena USA, Gabi Estevez, iz Seville u Španjolskoj — vrlo je korisno; to pomaže educirati naše kupce."

Udruživanjem snaga sa Sovenom, Mandia smatra da je uspio premostiti jaz između svoje tvrtke i inozemnog tržišta. "Kada razvijate organizaciju, ne možete to učiniti sami. Potrebno je uspostaviti upravljački tim koji će vam pomoći da dosegnete sljedeću razinu. Mislim da je Sovena bila pravi izbor za mene," kaže Mandia, dodajući: "Danas Sovena USA, koja se nalazi u Romeu, New York, daleko ima najmodernije postrojenje za pakiranje u SAD-u." Ostali pogoni tvrtke Sovena nalaze se u Portugalu, Španjolskoj i Tunisu, što kupcu pruža mnogo izbora: "Bilo da žele kupiti proizvod zapakiran izravno u Španjolskoj ili ga kupiti izravno iz našeg pogona, mislim da možemo zadovoljiti potrebe bilo koga unutar naše organizacije."

Gledajući prema budućnosti, Mandia vidi veliki potencijal za rast. "Ako pogledate potrošnju maslinovog ulja ovdje u SAD-u u usporedbi s drugim industrijaliziranim zemljama, naša potrošnja je još uvijek vrlo niska. Mislim da je IOC (Međunarodni savjet za masline) to prepoznao i spreman je ulagati u promociju ekstra djevičanskog maslinovog ulja ovdje u Sjevernoj Americi, što će pomoći da dođe do sljedećeg rasta u našoj industriji."

Mandia vjeruje da je svoju tvrtku doveo do vrha kada je riječ o kvaliteti, kontroli kvalitete i mogućnostima pakiranja. "Danas je Sovena najveći svjetski uzgajivač maslina za ekstra djevičansko maslinovo ulje. Ta cjelovita logistika – od uzimanja masline s drveta do stavljanja u bocu i na policu – zasigurno će nas izdvojiti od ostatka konkurencije."

Steve Mandia studirao je poslovanje na Sveučilištu Bentley nedaleko od Bostona u Massachusettsu. Tijekom tog razdoblja proveo je i jedan semestar studirajući na koledžu Richmond u Londonu, što mu je, kako kaže, dalo priliku putovati po Europi i naviknuti se na različite tečajeve i osjećaj života na stranom mjestu. "Gledajući unatrag, uvijek sam govorio da je to bilo obrazovno iskustvo koje mi je zaista otvorilo oči za svijet", kaže on.

Iako se Mandia u ovom trenutku smatra "potpunim Amerikancem", njegovi korijeni sežu u Italiju. Njegova obitelj izgubila je kontakt sa svojim rođacima u Italiji. Unatoč tome, Mandia i njegova uska talijanska obitelj nastavljaju održavati određene tradicije. "Odrastao sam tako da sam svake nedjelje išao na doručak kod bake, koji je uključivao maslinovo ulje — mesne okruglice pržene u maslinovom ulju, svježi kruh za umakanje u maslinovo ulje — tada se sve vrtjelo oko maslinovog ulja", kaže Mandia.

"Sjećam se da je moja baka držala veliku bocu maslinovog ulja ispod sudopera, a moj djed je uvijek imao veliki tanjur povrća s maslinovim uljem, soli i papra." Danas se sjećanja i maslinovo ulje i dalje slobodno slijevaju dok obitelj Mandia nastavlja svoju nedjeljnu tradiciju. "Imam 47 godina i još uvijek svake nedjelje idem k baki na istu gozbu. Imamo četiri generacije — moju baku, mog oca, ujake, mene i moje braće te našu djecu — i još uvijek uživamo u toj rutini."