`Stephen Mandia, Sovena EUA - Olive Oil Times

Stephen Mandia, Sovena USA

Jun. 10, 2011
Lara Camozzo

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Há pouco mais de 20 anos, quando o mercado de azeite estava à beira de um grande crescimento nos Estados Unidos, Steve Mandia morava em Imperia, na Itália, enquanto trabalhava para a empresa. Oleificio Borelli Spa. Após alguns anos de imersão na indústria italiana de azeite de oliva, Mandia reconheceu a necessidade de mudança.

"Eu entendi que a Itália era um grande importador, processador e empacotador de azeite de oliva, mas uma presença local era necessária no mercado para distribuir com sucesso a uma base de clientes em todo o mundo. ” Mandia relembra a dificuldade que teve ao trabalhar no negócio italiano de azeite, "Eu trabalhava para um exportador e era responsável pelas vendas para os Estados Unidos, Canadá e outros países de língua inglesa. Tivemos dificuldade em vender para os clientes em constante mudança nos EUA porque não tínhamos uma presença lá e não fomos capazes de nos adaptar às necessidades do mercado local. ”

"O cliente dos Estados Unidos é mais sobre serviço do que qualquer outra coisa ”, diz Mandia. "Eles não podem esperar que os problemas de transporte ou o fornecimento da embalagem estejam disponíveis - você tem que ter o produto quando eles querem, com a qualidade que desejam. ” Mandia percebeu que atender o cliente em nível local era a chave para o sucesso. "Ao trazer o produto diretamente da origem para a base de clientes, seríamos capazes de atender o cliente muito melhor localmente do que no exterior. Vi uma grande oportunidade para uma empresa nos Estados Unidos. ”

Em 1991, Mandia fundou a East Coast Olive Oil Corporation. Ele viu a melhor oportunidade com os principais clientes, já que muitos pequenos importadores já estavam comprando e vendendo azeite em seus mercados locais. Foram os grandes fabricantes de produtos alimentícios nos EUA que Mandia estava atrás.

"Embora comprássemos azeite de oliva da Itália, adquiríamos principalmente de outros países - Tunísia, Turquia e Espanha - como os italianos faziam. Começamos vendendo a granel e marca própria para a indústria de serviços de alimentação ”, fornecendo empresas como Ragu Spaghetti Sauce e Pam Olive Oil Spray, "esse é o tipo de mercado em que estruturamos nossos negócios. ”

No início do Azeite da Costa Leste, Mandia diz que o mercado dos EUA estava limitado a 50,000 toneladas métricas. Hoje atingiu aproximadamente 300,000 toneladas métricas. "O consumidor étnico sempre consumiu azeite e continuará a consumir. A explosão do azeite de oliva no mercado dos EUA foi devido ao consumidor não étnico perceber que o azeite de oliva e a dieta mediterrânea trazem benefícios à saúde ”.

O Azeite da Costa Leste localizou seu cliente-alvo na hora certa. "Foi no final dos anos 80, início dos 90, quando a taxa de crescimento no mercado de azeite dos EUA realmente disparou. ” O momento era tudo. "Obviamente, acho que fizemos um ótimo trabalho ao capturar o mercado, mas ter um mercado crescendo em percentuais de dois dígitos em qualquer ano nos ajudou a ter sucesso. ”

Com o tempo, o Azeite da Costa Leste começou a expandir a empresa. "Quando começamos, havia apenas alguns de nós dirigindo a empresa ”, lembra Mandia. Após várias aquisições, o Azeite da Costa Leste se ramificou do atacado e de marca própria para produtos de marca. "Fomos muito agressivos no crescimento do nosso negócio. Em 1995, quando a empresa estava bastante adormecida, compramos a Gem Oil, que nos deu uma marca e uma base de clientes muito grande no Nordeste. Também adquirimos a marca Puglia, que era um produto básico na área metropolitana de Nova York e Nova Jersey. ”

Em 2003, a empresa adquiriu uma empresa boutique com sede na Nova Inglaterra chamada California Olive Oils, especializada em azeite de oliva extra virgem, azeites aromatizados e azeites vegetais. Ao promover suas novas marcas e expandir sua linha de produtos, o Azeite da Costa Leste ganhou uma posição forte no mercado. "Tivemos a sorte de crescer com algumas dessas pequenas empresas ”, diz Mandia, que credita a força financeira de sua empresa a essas aquisições e à consolidação de instalações. "Desmontamos as instalações de embalagem que não usávamos e lançamos essa receita na empresa sem as despesas gerais. ”

Também houve desafios ao longo do caminho. "O desafio é sempre tentar vender um produto de qualidade em um mercado que nem sempre vende produtos de qualidade. ” Mandia afirma que o objetivo da empresa sempre foi educar o cliente. "Depois que eles conhecem fisicamente as diferenças de qualidade e têm uma sensação de segurança com o que estão comprando, se formos capazes de atendê-los bem o suficiente, descobri que você pode manter um cliente por um longo período de tempo. ”

Obviamente, os desafios iniciais são muito diferentes dos desafios que a empresa enfrenta hoje. "Ao transformar uma pequena empresa em uma empresa maior, você tem o desafio de administrar um negócio do dia-a-dia - assegurando-se de equipar sua empresa com profissionais, sendo capaz de atender os clientes em um ambiente em constante mudança (vendendo principalmente a granel para produzir nossas próprias garrafas de marca própria) e permanecer sempre à frente da curva da concorrência ”.

"Existem dois lados nesse negócio ”, diz Mandia. "Um é o lado do sourcing e o outro é o lado das vendas. Nós realmente nos separamos por estarmos aqui, em primeiro lugar, e depois pelos produtos e as ofertas de embalagens que vendemos. ” Hoje, a empresa oferece azeites orgânicos, monovarietais, azeites refinados e azeites especiais, todos em diferentes tipos de embalagens - de uma garrafa de 250 mL a azeite a granel e tudo mais. "Somos um balcão único ”, diz Mandia, "nós realmente dominamos nesse mercado. "

Duas décadas ou mais depois, muita coisa mudou. Quando a Mandia começou no negócio do azeite, a maioria dos clientes eram importadores locais que compravam um contêiner de uma empresa na Itália. Hoje, a empresa de Mandia cresceu de poucos fundadores para uma das maiores importadoras de azeite de oliva dos Estados Unidos.

"Podemos oferecer os mesmos valores para quem costumava pedir um contêiner de cada vez. Em vez de comprar $ 20,000 em produtos, eles podem comprar $ 5,000 por semana. ” Mandia se refere a esta forma de distribuição e logística como o "Modo Walmart ", dizendo que "as pessoas querem retornos rápidos para seus produtos; eles querem que seja entregue em um dia específico, não dentro de uma janela de 10 dias a 2 semanas. Esse é o segredo do nosso sucesso - ser capaz de atender essa necessidade bem definida para clientes diferentes. ”

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Mas a maior mudança que o Azeite da Costa Leste viu ao longo dos anos veio em 2005, quando a Mandia decidiu vender parte da empresa ao Grupo Sovena, uma empresa portuguesa e uma das maiores do mundo olive oil produtores. Em 2007, o Azeite da Costa Leste foi renomeado para Sovena EUA. "Os negócios cresceram tremendamente ”, explica Mandia. "Estávamos administrando o negócio em 3 instalações diferentes e precisávamos de um investimento em um nova instalação. Eu estava procurando um parceiro industrial para ajudar o negócio a crescer ”. Acima de tudo, Mandia procurava um parceiro europeu porque acreditava que isso ajudaria a empresa não só em termos de sourcing, conhecimento do produto e experiência, mas também para a imagem da empresa.

"Parte do negócio para mim foi conseguir mais profissionais dentro da organização que oferecessem um certo nível de especialização. Não é fácil encontrar um especialista em azeite de oliva aqui nos Estados Unidos, simplesmente não temos uma indústria de onde trabalhar. Trazer alguém que é versado em azeite de oliva - como nosso diretor de garantia de qualidade da Sovena USA, Gabi Estevez, de Sevilha, Espanha - é muito útil; ajuda a educar nossos clientes. ”

Ao unir forças com Sovena, Mandia sente que foi capaz de preencher a lacuna entre sua empresa e o mercado no exterior. "Quando você expande uma organização, você não pode fazê-la crescer sozinho. Você precisa implementar uma equipe de gerenciamento para ajudá-lo a chegar ao próximo nível. Acho que Sovena foi a escolha certa para mim ”, diz Mandia, acrescentando "Hoje, a Sovena USA, localizada em Roma, Nova York, tem, de longe, a principal unidade de embalagem dos Estados Unidos. ” Outras instalações da Sovena estão localizadas em Portugal, Espanha e Tunísia, o que dá ao cliente muitas opções, "Quer eles queiram comprar produtos embalados diretamente na Espanha ou possam comprar diretamente de nossas instalações, acho que podemos atender às necessidades de qualquer pessoa em nossa organização. ”

Olhando para o futuro, Mandia vê um grande potencial de crescimento. "Se você olhar o consumo de azeite aqui nos Estados Unidos em comparação com outros países industrializados, nosso consumo ainda é muito baixo. Penso que o IOC (International Olive Council) reconheceu isso e está disposto a investir na promoção do azeite virgem extra aqui na América do Norte, o que vai ajudar este próximo crescimento a surgir na nossa indústria. ”

Mandia acredita que ele levou sua empresa ao topo quando se trata de qualidade, controle de qualidade e capacidade de embalagem. "Hoje, a Sovena é o maior produtor de oliveiras para azeite de oliva extra virgem do mundo. Ter essa logística do berço ao túmulo - tirar uma azeitona de uma oliveira e colocá-la na garrafa e na prateleira - certamente nos separará do resto da concorrência. ”

Steve Mandia estudou Administração na Bentley University, nos arredores de Boston, Massachusetts. Durante esse tempo, ele também passou um semestre estudando no Richmond College em Londres, que ele diz ter lhe dado a chance de viajar pela Europa e se sentir confortável com as diferentes trocas monetárias e a sensação de viver em um lugar estrangeiro. "Olhando para trás, eu sempre disse que foi uma experiência educacional que realmente abriu meus olhos para o próprio mundo ”, diz ele.

Enquanto Mandia se considera um "totalmente americano ”neste ponto, suas raízes remontam à Itália. Sua família perdeu contato com parentes na Itália. Mesmo assim, Mandia e sua unida família italiana continuam a manter certas tradições. "Cresci visitando a casa da minha avó todos os domingos no café da manhã que incluía azeite de oliva - almôndegas fritas em azeite de oliva, pão feito na hora para mergulhar no azeite de oliva - era tudo sobre o azeite de volta naquela época ”, diz Mandia.

"Lembro que minha avó mantinha um grande galão de azeite de oliva debaixo da pia, e meu avô sempre tinha um grande prato de vegetais com azeite, sal e pimenta. ” Hoje, as memórias e o azeite ainda fluem em abundância enquanto a família Mandia continua sua tradição dominical. "Tenho 47 anos e ainda vou todos os domingos à casa da minha avó para o mesmo banquete. Temos 4 gerações - minha avó, meu pai, tios, eu e meus irmãos, e nossos filhos - e ainda gostamos dessa rotina. ”

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