美国Sovena的Stephen Mandia

就在20年前，当美国的橄榄油市场正处于蓬勃发展的风口浪尖时，史蒂夫·曼迪亚（Steve Mandia）在该公司工作的时候住在意大利因佩里亚（Imperia） Oleificio Borelli Spa。 在沉浸于意大利橄榄油行业数年之后，Mandia意识到了变革的需要。

“我了解到，意大利是橄榄油的巨大进口国，加工商和包装商，但要在全球范围内成功地分布到全球客户群，就需要在市场上有一家本地公司。” 曼迪亚（Mandia）回忆起他在意大利橄榄油行业工作时遇到的困难， “我曾在一家出口商工作，负责向美国，加拿大和其他英语国家的销售。 我们很难向不断变化的美国客户销售产品，因为我们在那里没有办事处，也无法适应当地市场的需求。”

“美国客户最关心的是服务，” Mandia说。 “他们等不及运输问题或包装供应到位-您必须在他们想要他们想要的质量的产品时就购买该产品。” Mandia意识到，为本地客户提供服务是成功的关键。 “通过将产品直接从源头带到客户群，我们可以为本地客户提供比国外更好的服务。 我看到了在美国成立公司的绝佳机会。”

1991年，曼迪亚（Mandia）成立了东海岸橄榄油公司。 他看到了与主要客户的最佳机会，因为许多小进口商已经在当地市场上买卖橄榄油。 Mandia追寻的是美国食品的大型制造商。

“当我们从意大利购买橄榄油时，我们主要像意大利人一样从其他国家（突尼斯，土耳其和西班牙）采购橄榄油。 我们开始向食品服务行业出售散装和自有品牌，”供应公司包括Ragu意大利面酱和Pam橄榄油喷雾剂， “那就是我们围绕业务构建的市场。”

在美国东海岸橄榄油成立之初，曼迪亚说，美国市场的上限为50,000公吨。 今天，它已达到约300,000万吨。 “族裔消费者一直在消费橄榄油，并将继续这样做。 橄榄油在美国市场的爆炸式增长是由于非族裔消费者意识到橄榄油和地中海饮食对健康有好处。”

东海岸橄榄油在正确的时间确定了其目标客户。 “到80年代末90年代初，美国橄榄油市场的增长率才真正起飞。” 时机决定一切。 “显然，我认为我们在捕捉市场方面做得很好，但是在任何一年中，市场都以两位数的百分比增长有助于我们取得成功。”

随着时间的流逝，东海岸橄榄油开始扩展公司。 “刚成立时，只有少数人经营公司。”曼迪亚回忆道。 经过几次收购，东海岸橄榄油从散装和自有品牌扩展到品牌产品。 “我们在发展业务方面非常积极。 在1995年公司处于休眠状态时，我们收购了Gem Oil，这给了我们一个品牌，并在东北地区拥有了很大的客户群。 我们还收购了Puglia Brand，这是纽约和新泽西都会区的主要产品。”

2003年，该公司收购了一家位于新英格兰的精品公司，名为加州橄榄油，该公司专门生产特级初榨橄榄油，调味油和植物油。 通过推广新品牌和扩展产品线，东海岸橄榄油在市场上获得了强大的立足点。 “我们很幸运能够与其中一些小公司一起成长。” Mandia说，他将公司财务实力归功于这些收购和设施整合。 “我们撤下了我们不使用的包装设施，并将这笔收入归还给了公司，而没有任何开销。”

一路上也存在挑战。 “挑战总是试图在并非总是销售优质产品的市场上出售优质产品。” 曼迪亚（Mandia）说，公司的目标一直是教育客户。 “一旦他们实际了解了质量差异并对其购买的商品有安全感，如果我们能够为他们提供足够的服务，我发现您可以长期保留客户。”

当然，一开始的挑战与公司今天遇到的挑战有很大的不同。 “从小型公司发展成为大型公司时，您将面临着开展日常业务的挑战-确保您的公司配备专业人才，能够在瞬息万变的环境中为客户提供服务（从批量销售主要是批量销售）来生产我们自己的自有品牌瓶子），并不断保持竞争优势。”

“这项业务有两个方面。” Mandia说。 “一个是采购方，另一个是销售方。 首先，我们真的与我们分开，其次是我们出售的产品和包装产品。” 如今，该公司提供各种包装类型的有机油，单品种，精制油和特种油-从250毫升瓶装到散装油以及介于两者之间的所有产品。 “我们是一站式商店，”曼迪亚说， “我们确实在那个市场上占据了主导地位。”

大约二十年后，情况发生了很大变化。 曼迪亚（Mandia）从事橄榄油业务时，大多数客户是本地进口商，一次从意大利的一家公司购买一个容器。 如今，Mandia的公司已经从少数几个创始人成长为美国最大的橄榄油进口商之一。

“我们可以为曾经一次订购集装箱的人提供相同的值。 他们可以每周购买20,000美元，而不必购买价值5,000美元的产品。” Mandia将这种分销和物流方式称为 “沃尔玛模式” “人们希望产品获得快速回报； 他们希望它在特定的日期交付，而不是在10天到2周的时间范围内交付。 这是我们成功的秘诀-能够满足不同客户的明确需求。”

但多年来，东海岸橄榄油所见的最大变化是在2005年，曼迪亚（Mandia）决定将公司的一部分出售给葡萄牙公司，全球最大的橄榄油生产商之一的Sovena集团。 2007年，东海岸橄榄油更名为美国Sovena。 “业务发展迅猛。” Mandia解释道。 “我们是通过3种不同的设施运营业务，因此我们需要对 新设施。 我一直在寻找行业合作伙伴来帮助企业发展。” 最重要的是，曼迪亚（Mandia）一直在寻找欧洲合作伙伴，因为他认为这将不仅对公司的采购，产品知识和专业知识有帮助，而且对公司的形象也有帮助。

“对我而言，交易的一部分是在组织内获得提供一定水平专业知识的更多专业人才。 在美国找不到橄榄油专家并不容易，我们只是没有一个可以依靠的行业。 聘请精通橄榄油的人来做事-例如我们来自西班牙塞维利亚的Sovena USA质量保证总监Gabi Estevez-非常有帮助； 它有助于教育我们的客户。”

通过与Sovena联手，Mandia感到他能够弥合公司与海外市场之间的鸿沟。 “当您发展组织时，您无法独自发展。 您需要建立一个管理团队来帮助您将自己带入一个新的高度。 我认为Sovena是我的正确选择，”曼迪亚说。 “今天，位于纽约罗马的Sovena USA拥有迄今为止美国最重要的包装工厂。” Sovena的其他设施分别位于葡萄牙，西班牙和突尼斯，为客户提供了很多选择， “无论他们是想直接在西班牙购买包装的产品，还是想直接从我们的工厂购买产品，我都认为我们可以满足组织内任何人的需求。”

展望未来，Mandia看到了巨大的增长潜力。 “如果您看看美国这里与其他工业化国家相比的橄榄油消费量，我们的消费量仍然很低。 我认为IOC（国际橄榄理事会）已经意识到这一点，并愿意投资在北美地区推广特级初榨橄榄油，这将有助于我们行业的下一次增长。”

曼迪亚（Mandia）认为，在质量，质量控制和包装能力方面，他已将自己的公司带到了顶尖。 “如今，索韦纳（Sovena）已成为世界上最大的初榨橄榄油橄榄树种植国。 有了从摇篮到坟墓的后勤服务-从一棵橄榄树上取下一个橄榄，然后将其放入瓶中并放在架子上-无疑会使我们与其他竞争者区分开。

史蒂夫·曼迪亚（Steve Mandia）在马萨诸塞州波士顿郊外的本特利大学（Bentley University）学习商业。 在此期间，他还花了一个学期在伦敦的里士满学院学习，他说这使他有机会环游欧洲，对各种货币兑换和在异国他乡的生活感到满意。 “回顾过去，我总是说那是一次教育经历，真正使我对世界本身敞开了眼界。”他说。

虽然曼迪亚认为自己是 “此时，他的血统可追溯到意大利。 他的家人与意大利的亲戚失去了联系。 尽管如此，曼迪亚（Mandia）和他紧密的意大利家庭仍然继续继承某些传统。 “我长大后每个星期天都会去祖母家吃早餐，其中包括橄榄油-橄榄油炸丸子，浸入橄榄油的新鲜面包-都是橄榄油。” Mandia说。

“我记得我祖母在水槽下放了一大加仑橄榄油，祖父总是会放一大盘蔬菜，上面放着橄榄油，盐和胡椒。” 如今，随着曼迪亚家族继续他们的周日传统，人们的记忆和橄榄油依然丰富。 “我今年47岁，仍然每个星期天去祖母家吃同样的fe席。 我们有4代人-我的祖母，父亲，叔叔，我自己和我的兄弟们以及我们的孩子-我们仍然很喜欢这种惯例。”