斯蒂芬·曼迪亚，索维纳美国公司

二十多年前，当美国橄榄油市场正处于重大增长的临界点时，史蒂夫·曼迪亚（Steve Mandia）居住在意大利的因佩里亚，并在奥莱菲西奥·博雷利股份有限公司（Oleificio Borelli Spa）工作。在深入意大利橄榄油行业数年后，曼迪亚意识到变革的必要性。

“我明白意大利虽是规模庞大的橄榄油进口商、加工商和包装商，但若想成功向全球客户群体分销产品，必须在当地市场建立实体业务。”曼迪亚回忆起在意大利橄榄油行业工作时的困境：“当时我在一家出口商任职，负责向美国、加拿大及其他英语国家销售产品。 由于我们在当地没有据点，也无法适应当地市场的需求，因此很难向美国那些喜好不断变化的客户销售产品。”

“对美国客户而言，服务比其他任何因素都重要，”曼迪亚表示。“他们无法等待运输问题解决或包装材料到位——必须在他们需要的时候，以他们期望的质量提供产品。”曼迪亚意识到，在当地为客户提供服务是成功的关键。 “通过将产品从产地直接送达客户手中，我们在当地能比在海外提供更好的服务。我看到了在美国开展业务的大好机遇。”

1991年，曼迪亚创立了东海岸橄榄油公司。他认为大客户才是最佳机遇，因为当时已有大量小型进口商在各自的本地市场进行橄榄油的买卖。曼迪亚真正瞄准的是美国的大型食品制造商。

“虽然我们从意大利采购橄榄油，但主要像意大利人那样从其他国家——突尼斯、土耳其和西班牙——进货。我们最初向餐饮服务业销售散装油和贴牌产品，”供应对象包括Ragu意面酱和Pam橄榄油喷雾等公司，“这就是我们构建业务模式所围绕的市场。”

曼迪亚表示，在“东海岸橄榄油”创立之初，美国市场规模上限仅为5万吨。如今，这一数字已达到约30万吨。“少数族裔消费者一直都在消费橄榄油，未来也会继续如此。 美国市场橄榄油的爆发式增长，源于非少数族裔消费者逐渐意识到橄榄油及地中海饮食对健康有益。”

东海岸橄榄油公司恰逢其时地锁定了目标客户。“正是80年代末、90年代初，美国橄榄油市场的增长率才真正起飞。”时机至关重要。“显然，我认为我们在抢占市场方面做得非常出色，但每年市场都保持两位数的增长率，这无疑助推了我们的成功。”

随着时间推移，东海岸橄榄油公司开始扩大业务规模。“创业初期，公司只有寥寥数人，”曼迪亚回忆道。经过数次收购，东海岸橄榄油公司已从散装和贴牌业务拓展至品牌产品领域。 “我们在业务扩张上非常积极。1995年，当公司处于相对停滞状态时，我们收购了Gem Oil，这为我们带来了品牌以及东北部庞大的客户群。我们还收购了Puglia Brand，该品牌是纽约大都会区和新泽西地区的主流产品。”

2003年，公司收购了总部位于新英格兰的一家精品企业“California Olive Oils”，该公司专营特级初榨橄榄油、调味油及植物油。通过推广新品牌并扩展产品线，东海岸橄榄油公司在市场上站稳了脚跟。“我们很幸运能与这些小型企业共同成长，”曼迪亚表示，他将公司的财务实力归功于这些收购以及生产设施的整合。 “我们关闭了闲置的包装设施，将这部分收入并入公司，同时省去了相关管理成本。”

这一路也并非一帆风顺。 “真正的挑战在于，如何在一个并不总是销售优质产品的市场中，持续推广优质产品。”曼迪亚表示，公司的目标始终是教育消费者。“一旦消费者亲身体会到品质的差异，并对所购产品产生信任感，只要我们能提供足够优质的服务，我发现就能长期留住客户。”

当然，初创时期的挑战与公司如今面临的挑战大不相同。“在将一家小公司发展成大公司的过程中，日常运营本身就是一项挑战——必须确保公司配备专业人才，在不断变化的环境中（从主要销售散装产品到生产自有品牌瓶装产品）为客户提供服务，并始终保持领先于竞争对手。”

“这个行业有两个方面，”曼迪亚说，“一是采购端，二是销售端。我们之所以能脱颖而出，首先是因为我们扎根于此，其次在于我们销售的产品和包装方案。”如今，该公司提供有机油、单一品种油、精炼油和特色油，包装形式多样——从250毫升瓶装到散装油，以及介于两者之间的各种规格。 “我们是一家一站式商店，”曼迪亚说，“我们在该市场确实占据了主导地位。”

二十多年过去了，情况已大不相同。曼迪亚刚进入橄榄油行业时，大多数客户都是当地进口商，他们通常从意大利的公司一次采购一个集装箱。如今，曼迪亚的公司已从最初的几位创始人发展成为美国最大的橄榄油进口商之一。

“对于过去每次订购整箱货的客户，我们也能提供同样的价值。他们不必一次性购买价值2万美元的产品，而是可以每周购买5000美元的货。” 曼迪亚将这种分销和物流模式称为“沃尔玛模式”，并表示：“客户希望产品能快速回本；他们希望在特定日期收到货，而不是在10天到两周的宽限期内。这就是我们成功的秘诀——能够满足不同客户这种非常明确的需求。”

但东海岸橄榄油公司多年来经历的最大变化发生在2005年，当时曼迪亚决定将公司部分股权出售给索维纳集团（Sovena Group）——这家葡萄牙公司是全球最大的橄榄油生产商之一。2007年，东海岸橄榄油公司更名为索维纳美国公司（Sovena USA）。“业务规模已大幅增长，”曼迪亚解释道。 “当时我们在三个不同的厂区运营，亟需投资建设新厂房。我正在寻找一位工业合作伙伴来助力业务增长。”最重要的是，曼迪亚希望找到欧洲合作伙伴，因为他相信这不仅能帮助公司在采购、产品知识和专业技术方面获得支持，还能提升公司形象。

“对我而言，交易的一部分在于引入更多具备一定专业水平的内部人才。 在美国很难找到橄榄油专家，毕竟我们本地缺乏相关产业人才储备。引进一位精通橄榄油的专家——比如我们索维纳美国公司的质量保证总监加比·埃斯特韦斯（来自西班牙塞维利亚）——非常有帮助；这有助于向我们的客户普及相关知识。”

通过与索维纳（Sovena）联手，曼迪亚认为自己成功弥合了公司与海外市场之间的鸿沟。“当你发展一家企业时，不可能完全靠自己。 你需要组建一支管理团队，助你迈向更高层次。我认为选择索维纳是正确的决定，”曼迪亚说道，并补充道：“如今，位于纽约州罗马市的索维纳美国公司拥有全美首屈一指的包装设施。” 索维纳在葡萄牙、西班牙和突尼斯也设有工厂，这为客户提供了丰富的选择。“无论客户希望购买直接在西班牙包装的产品，还是直接从我们的工厂采购，我相信我们都能满足任何人的需求。”

展望未来，曼迪亚看到了巨大的增长潜力。“如果将美国橄榄油的消费量与其他工业化国家相比，我们的消费水平仍然非常低。我认为国际橄榄油理事会（IOC）已经意识到了这一点，并愿意投资于在北美推广特级初榨橄榄油，这将有助于推动我们行业的下一轮增长。”

曼迪亚坚信，在品质、质量控制和包装能力方面，他已将公司推向了行业顶峰。“如今，索维纳（Sovena）是全球最大的特级初榨橄榄油橄榄树种植商。拥有这种‘从摇篮到坟墓’的完整物流体系——从橄榄树上采摘橄榄，到装瓶上架——这无疑将使我们与竞争对手区分开来。”

史蒂夫·曼迪亚曾在马萨诸塞州波士顿郊外的本特利大学攻读商科。求学期间，他还曾在伦敦的里士满学院交换学习一个学期。他表示，这段经历让他有机会游历欧洲，适应了不同的货币兑换，也习惯了在异国他乡生活的感觉。“回首往事，我常说那是一段真正让我大开眼界、了解世界的教育经历，”他说。

尽管曼迪亚如今自认是“地道的美国人”，但他的根却在意大利。虽然他的家人已与意大利的亲戚失去了联系，但他和这个关系紧密的意大利大家庭依然延续着某些传统。 “我从小每周日都会去祖母家吃早餐，餐桌上少不了橄榄油——用橄榄油煎制的肉丸，还有蘸着橄榄油吃的现烤面包——那时候一切都离不开橄榄油，”曼迪亚说道。

“我记得祖母总在水槽下放着一大罐橄榄油，而祖父的餐桌上总有一大盘只用橄榄油、盐和胡椒调味的蔬菜。”如今，随着曼迪亚一家延续着周日传统，那些记忆与橄榄油依然丰盈地流淌。“我今年47岁，每周日仍会去祖母家享用同样的盛宴。 我们四代同堂——祖母、父亲、叔叔们、我和兄弟们，还有我们的孩子——至今仍乐在其中。”