Deoleo हाइब्रिड तेलों की ओर बढ़ते हुए 'कभी न देखे गए' शर्तों के लिए मिलों पर दबाव बनाता है।

इसकी हालिया लंबे समय से प्रतीक्षित रणनीतिक समीक्षा ने जैतून तेल की दिग्गज कंपनी Deoleo में क्रांतिकारी बदलावों का पर्दा उठा दिया। हमारी इस श्रृंखला के दूसरे भाग में, हम स्टोर ब्रांड्स के साथ मूल्य युद्ध, Deoleo ने दो महीने की इन्वेंटरी से सिर्फ दो सप्ताह की इन्वेंटरी पर क्यों आ गया, और कैसे स्पेन और इटली में बहुत सारा जैतून तेल बेचा जाता है लेकिन मुनाफा अमेरिका और उससे परे में होता है, पर नज़र डालते हैं।

उन्हें जैतून के तेल में सबसे शक्तिशाली व्यक्ति कहा जाता है, लेकिन खुदरा श्रृंखलाओं द्वारा किए गए "कीमतों के कत्लेआम" को जैमी कार्बो भी नहीं रोक सके।

आमतौर पर स्पेन के कृषि संघ जैतून के तेल को 'लॉस लीडर' (हानि-उत्पाद) के रूप में इस्तेमाल किए जाने और कीमतों द्वारा उत्पादकों की लागत को पूरा न किए जाने की शिकायत करते हैं, लेकिन अब यह दुनिया की अग्रणी जैतून तेल बोतलबंद करने वाली कंपनी, डीओलियो (पूर्व में ग्रुपो SOS) है।

और कार्बो, मैड्रिड स्थित कंपनी के सीईओ, ने कहा कि इससे भी बदतर यह था कि यह लैंपैंटे तेल की एक्स-मिल कीमत में "क्रूर" वृद्धि और उन देशों में खपत में गिरावट के बीच हुआ, जो डेओलियो की बिक्री का लगभग 60 प्रतिशत हिस्सा हैं - स्पेन और इटली।

अपने अर्ध-वार्षिक परिणाम रिपोर्ट में स्थिति का डीओलियो का सारांश तथ्यात्मक था: "खुदरा विक्रेताओं ने उत्पाद के ग्राहक लाने वाले चरित्र का उपयोग एक बहुत ही आक्रामक मूल्य निर्धारण नीति अपनाने के लिए किया है, जो कभी-कभी लागत से भी कम होती है, जिसने हमें अपनी प्रचार गतिविधि बढ़ाने के लिए मजबूर किया है।

"बाज़ार हिस्सेदारी के मामले में प्राइवेट लेबल मुख्य लाभार्थी रहे हैं, हालांकि कई मामलों में कच्चे माल की स्पॉट कीमत से भी नीचे कीमतें तय करने के बाद उनकी मात्रा को भी नुकसान हुआ है," इसमें कहा गया।

स्टोर ब्रांड की बोतलें थोक लैंपैंटे से सस्ती थीं

लेकिन पिछले महीने मैड्रिड स्टॉक एक्सचेंज में डियोलियो के तीसरे तिमाही के परिणामों और रणनीतिक समीक्षा की प्रस्तुति के दौरान, कार्बो कम संकोची थे।

उन्होंने पिछले अगस्त से इस अप्रैल तक की स्थिति का वर्णन करने के लिए "स्टोर ब्रांड्स के हाथों एक नरसंहार" शब्द का इस्तेमाल किया, जब सुपरमार्केट श्रृंखलाएं निजी लेबल वाले परिष्कृत जैतून के तेल को लैम्पेन्टे तेल की थोक कीमत से भी कम पर बेच रही थीं।

डेटा (1) प्रदर्शित करने वाले एक ग्राफ पर टिप्पणी करते हुए, उन्होंने कहा कि इस अवधि के दौरान, "क्षेत्र - पूरी मूल्य श्रृंखला - सबसे बुनियादी स्तर पर पैसा खो रहा था।"

"जनवरी 2013 में खुदरा मूल्य, €2.26, थोक जैतून तेल की लागत, जो €2.65 थी, को भी पूरा नहीं कर रहा था, और न ही इसमें बोतल, परिवहन, मूल्यह्रास, श्रम, बिजली, कर, कारखाने से दुकान तक परिवहन, दुकान की लागत, दुकान का मार्जिन, और बेशक बिक्री कर भी शामिल था।"

"कई बड़ी खुदरा श्रृंखलाएं भीड़ खींचने के लिए जैतून के तेल पर घाटा उठाने को तैयार हैं ताकि बाद में लोग डिटर्जेंट वाले गलियारे से भी गुज़रें, या कुछ भी, मुझे कोई अंदाज़ा नहीं है।"

"यह वह प्रतिस्पर्धी संदर्भ था जिसमें हम खुद को पाते थे। और यह खुदरा क्षेत्र में मौजूद प्रतिस्पर्धा का परिणाम है," उन्होंने कहा।

2013 की शुरुआत में स्पेनिश और इतालवी जैतून के तेल की खपत में "समझ से परे" गिरावट

कार्बो ने कहा, "इस साल की पहली छमाही स्पेन और इटली में काफी उथल-पुथल का समय था, जिसने उपभोक्ता भावना और - पहले कभी न देखी गई हद तक - जैतून के तेल के उपयोग को प्रभावित किया।"

"हमने इकाइयों में 7 प्रतिशत और 10 प्रतिशत की गिरावट देखी, जो स्पेनिश खाना पकाने में इतनी आवश्यक वस्तु के लिए समझ से परे है।"

30 सितंबर को समाप्त हुई नौ महीनों की अवधि के लिए डीओलियो की €587.2 मिलियन की बिक्री आय पिछले साल की समान अवधि की तुलना में 6.3 प्रतिशत कम थी। हालांकि, इसने अपने शुद्ध वित्तीय ऋण को €97 मिलियन से कम करने में कामयाबी हासिल की - जो मुख्य रूप से कार्यशील पूंजी पर एक क्रांतिकारी नए दृष्टिकोण के कारण था।

स्रोत: डीओलियो

समय पर इन्वेंटरी में फेरबदल

डियोलेओ स्वीकार करता है कि उसके कार्यशील पूंजी के क्रांति को काफी प्रतिरोध का सामना करना पड़ा।

कार्बो ने कहा, "जब उसने अपनी इन्वेंट्री को कम करने के तरीकों पर गौर करना शुरू किया, तो कंपनी के भीतर 'असंभव' शब्द बहुत सुना गया।" "लेकिन अब हम दो महीने की इन्वेंट्री की बात नहीं करते, बल्कि दो सप्ताह की बात करते हैं।"

दुनिया का सबसे बड़ा जैतून तेल खरीदार अब अपने कच्चे माल और तैयार माल के भंडार दोनों पर "जस्ट-इन-टाइम" सिद्धांत लागू करता है, और इस प्रक्रिया में उसने नकदी मुक्त की है।

2010 में इसकी कार्यशील पूंजी का लगभग €177 मिलियन इन्वेंट्री में फंसा हुआ था, लेकिन इस सितंबर तक यह €110 मिलियन से कम हो गया था।

कार्बो ने कहा, "और यही आपको किसानों, उत्पादकों, उन लोगों के सामने बैठने की अनुमति देता है जिन्हें लंबे समय से वित्तीय समस्या है – क्योंकि जब से वे जैतून के पेड़ की तैयारी करते हैं तब से लेकर उसका जैतून का तेल बेचने तक की उनकी प्रक्रिया 18-20 महीने तक लंबी हो सकती है – और उन्हें यह बताने की अनुमति देता है, कि ठीक है, यह 22 महीने का होना ही चाहिए क्योंकि अगर नहीं, तो यह प्रणाली काम नहीं करेगी।"

और सिर्फ इतना ही नहीं, बल्कि उत्पादक अब प्रभावी रूप से Deoleo को €190 मिलियन के बराबर वित्तपोषण भी कर रहे हैं – यह वह राशि है जिससे Deoleo ने अपने देय खातों का स्तर बढ़ाया है।

उत्पादकों को नई भुगतान शर्तों के लिए मनाना पड़ा

खरीद, लॉजिस्टिक्स और गुणवत्ता के महाप्रबंधक कार्लोस जिमेनेज़ ओट ने कहा कि कच्चे माल (जिसकी लागत का 70 प्रतिशत है) पर आधारित कंपनी के लिए अपनी कार्यशील पूंजी का अनुकूलन करना आवश्यक था, लेकिन ऐसे क्षेत्र में बदलाव करना मुश्किल रहा है जहाँ उत्पादकों को पारंपरिक रूप से एक परिवहन टैंकर भरने से पहले ही भुगतान कर दिया जाता था।

जिमेनेज़ ओट ने कहा कि डीओलियो ने अपने आपूर्तिकर्ताओं का विश्वास जीतने के लिए काम किया, उन्हें यह आश्वासन देते हुए, "'अरे, हम डीओलियो हैं, हम आपको 30 दिनों में भुगतान करेंगे, हम आपको 60 दिनों में भुगतान करेंगे।' हम अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ अपना बाज़ार डेटा साझा करते हैं (उन्हें बताते हुए) कि आज ही कीमत तय करना आपके हित में है क्योंकि हम जानते हैं कि फसल अच्छी होने वाली है, क्योंकि ये पूर्वानुमान हैं।"

"जब आप अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ एक खुली किताब वाला दृष्टिकोण अपनाते हैं तो आप उनका विश्वास हासिल करते हैं, इस हद तक कि अब हमारे पास न्यूनतम कार्यशील पूंजी है। हमारे पास वित्तपोषण का एक ऐसा स्तर है जो इस क्षेत्र में पहले कभी नहीं देखा गया है।"

जिमेनेज़ ओट का दावा है कि किसी भी उत्पादक ने शिकायत नहीं की है। उन्होंने कहा, "वे खुश हैं क्योंकि हम अपना वादा निभाते हैं।"

डियोलेओ का उत्पादन पूर्वानुमान मॉडल

जिस डेटा का जिमेनेज़ ओट ने उत्पादकों के साथ साझा करने का उल्लेख किया, वह वर्षों के काम और उत्पादन के साथ ऐतिहासिक डेटा, जैसे कि वर्षा, धूप और तापमान, को सहसंबंधित करने के एक "अद्भुत सांख्यिकीय कार्य" का परिणाम है।

जिमेनेज़ ओट ने कहा, "हम यह जानना चाहते हैं कि अगले साल और अगले दो वर्षों में उत्पादन क्या होगा क्योंकि, चाहे अच्छा हो या बुरा, जैतून के तेल की कीमत उपलब्ध मात्रा से बहुत करीब से जुड़ी हुई है।"

"हम बहुत भाग्यशाली हैं कि जैतून का तेल का अधिकांश उत्पादन एक बहुत ही विशिष्ट क्षेत्र में होता है। और इससे भी बेहतर, इसकी मात्रा उन कारकों पर निर्भर करती है जो अतीत में हुए हैं, यानी मौसम संबंधी परिस्थितियाँ।"

"अगर मैं बहुत सटीकता के साथ भविष्यवाणी कर सकूँ कि कल और उसके अगले दिन क्या होने वाला है…तो मेरे पास अपनी खरीद नीति का मार्गदर्शन करने के लिए मूल्यवान जानकारी होती है," ताकि "पहले से यह निर्धारित किया जा सके कि कितनी खरीदनी है और कहाँ से।"

और सिर्फ स्पेन में ही नहीं - जहाँ डीओलियो का अनुमान है कि इस सीज़न में जैतून के तेल का उत्पादन 1.4 मिलियन टन से अधिक हो सकता है - "इटली और ग्रीस में, किसी भी स्थान पर," जिमेनेज ओट ने कहा।

"हम नहीं जानते कि दस साल में जैतून के तेल का नक्शा कैसा होगा, लेकिन आज Deoleo को पूरी तरह से पता है कि कैलिफ़ोर्निया, चिली, अर्जेंटीना और ऑस्ट्रेलिया में क्या हो रहा है, और हम पूरी तरह से जानते हैं कि कोर्दोबा, सेविला, पुग्लिया, सेविला और ग्रीस में क्या हो रहा है।"

हेजिंग

कार्बो ने कहा कि पूर्वानुमान मॉडल रुझानों का अनुमान लगाने में अच्छा था और इसने कंपनी के कच्चे माल के भंडार को कब बढ़ाना है, इस पर उसके निर्णयों का मार्गदर्शन किया। जब मिल से बाहर की कीमतों में वृद्धि की उम्मीद होती है, तो अधिक तेल खरीदा जाता है।

डियोलेओ आमतौर पर जैतून के तेल के वायदा बाजार का उपयोग नहीं करता है, "क्योंकि उसमें पर्याप्त तरलता नहीं है।" इसके बजाय यह भौतिक हेजिंग प्रदान करने के लिए अनुबंधों को लॉक कर लेता है, उन्होंने कहा।

हाइब्रिड तेल स्वास्थ्य प्लेटफ़ॉर्म

डियोलेओ संकर तेल बेचने और इस तथ्य का लाभ उठाने पर आधारित नवाचार के एक नए मार्ग पर आगे बढ़ रहा है कि "खाद्य पदार्थों में स्वास्थ्य सबसे महत्वपूर्ण प्रवृत्ति है।"

कंपनी ने अपने मध्य-अवधि रणनीतिक समीक्षा पर दस्तावेजों में कहा कि एक शोध श्रृंखला Deoleo के बीज तेल व्यवसाय और "मूल तेलों" के लिए "उत्कृष्ट" विकल्प विकसित करने पर केंद्रित है।

डियोलेओ के उत्पाद स्पेन के सूरजमुखी तेल बाजार में अग्रणी हैं और कंपनी मकई के तेल और अन्य बीज के तेलों में भी सक्रिय है।

एक अन्य लाइन जैतून के तेल पर केंद्रित है, और "बेहतर पोषण और स्वास्थ्य गुणों के लिए प्रयास कर रही है।"

कार्बोनेल ऑप्टिमाक्स और कार्बोनेल ओलिवमैक्स सहित नामों के लिए ट्रेडमार्क आवेदन

जैतून के तेल और स्वास्थ्य पर चर्चा में, एक्स्ट्रा वर्जिन जैतून के तेल और हाइड्रॉक्सीटाइरोसोल जैसे इसके उच्च स्तर के पॉलीफेनोल्स के महत्व पर अक्सर जोर दिया जाता है।

लेकिन डीओलियो की रणनीतिक समीक्षा में वर्जिन जैतून तेल का कोई उल्लेख नहीं है। ग्रेगोरीओ जिमेनेज़ लोपेज़, जो रणनीति और नवाचार पर डीओलियो को सलाह देते हैं, ने विभिन्न तेलों के जोड़ के बारे में बात की, जो "जैतून के तेल से सस्ते" हैं और जिसके परिणामस्वरूप "बहुत अधिक पोषण और स्वास्थ्य मूल्य वाले तेल और कम कीमत पर" मिलते हैं।

कार्बोनेल वह ब्रांड है जो स्वास्थ्य अवधारणा के विकास का समर्थन करेगा और डीओलियो ने कहा कि नए उत्पाद अगले महीने लॉन्च किए जाएंगे, लेकिन कोई विवरण नहीं दिया।

हालांकि, स्पेन में कंपनी के हालिया ट्रेडमार्क आवेदनों में निम्नलिखित शब्द शामिल हैं: कार्बोनेल ऑप्टिमाक्स, कार्बोनेल ऑप्टिमा, कार्बोनेल ओलिवेमाक्स, एर्गॉप्टिम, एर्गोएडैप्ट डी कार्बोनेल, कार्बोनेल किड्स, कार्बोनेल किड्स, और "कार्बोनेल 0.4 आपके दिल की देखभाल में मदद करता है" का स्पेनिश समकक्ष।

और अपनी 2012 की वार्षिक रिपोर्ट में, सप्लायर बायोसर्च से €131,000 में ओमेगा 3 और हाइड्रॉक्सीटायरोसोल की खरीद को बोर्ड के सदस्यों से संबंधित कंपनियों से छोटी खरीद और बिक्री के तहत घोषित किया गया था।

जैतून का तेल अभी भी लाभदायक है – इटली और स्पेन से परे

हालांकि, डीओलियो अपने पारंपरिक जैतून के तेल के कारोबार को नहीं छोड़ रहा है। इसका कहना है कि नवाचार और स्वास्थ्य पर आधारित नया मॉडल इसे पूरक करेगा।

जिमेनेज़ लोपेज़ ने कहा कि जैतून का तेल एक बुनियादी स्तंभ बना हुआ है। उन्होंने कहा, "यह बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि जब आप पारंपरिक बाजारों से आगे जाते हैं, तो मुनाफा स्पष्ट रूप से अधिक होता है। जैतून के तेल पर 15-20 प्रतिशत की वापसी होती है।"

कंपनी के दस्तावेज़ों से पता चलता है कि सितंबर तक के वर्ष में, स्पेन ने डीओलियो की वैश्विक बिक्री का एक चौथाई हिस्सा बनाया, लेकिन इसकी ईबीआईटीडीए का 6 प्रतिशत से भी कम हिस्सा बनाया। इस बीच, उत्तरी अमेरिका ने बिक्री का पांचवां हिस्सा और ईबीआईटीडीए का दो-पांचवां हिस्सा कवर किया।

(ईबीआईटीडीए – ब्याज, कर, मूल्यह्रास और परिशोधन से पहले की कमाई – किसी कंपनी की वित्तीय सेहत का एक व्यापक मापदंड है।)

Deoleo का प्रति-इकाई लाभ मार्जिन 2011 में €0.20/लीटर से बढ़कर पिछले साल €0.30 और सितंबर तक के वर्ष में €0.32 हो गया। इसका प्रति लीटर मार्जिन स्पेन में €0.20 और इटली में थोड़ा अधिक है, जो दोनों ही व्यापक संकट के माहौल में बहुत संतृप्त बाजार हैं।

संयुक्त राज्य अमेरिका में मार्जिन 3-4 गुना अधिक

लेकिन अंतर्राष्ट्रीय बाजारों के निदेशक, अल्बर्टो गालार्डो ने कहा कि अन्य बाजारों में, मार्जिन 5-10 गुना अधिक है।

कार्बो ने कहा कि स्पेन की तुलना में अमेरिका में डीओलियो ने 3-4 गुना अधिक कमाई की - जहाँ कंपनी का बर्टोली सबसे ज्यादा बिकने वाला ब्रांड है और इसके साथी ब्रांड कारापेली और कार्बोनेल की भी बड़ी बाजार हिस्सेदारी है। उन्होंने कहा, "और अमेरिका में बहुत सारा जैतून का तेल बिकता है - अमेरिका में वे एक साल में 300,000 टन जैतून का तेल consum करते हैं।"

उन्होंने कहा, "स्पेन और इटली में जैतून का तेल बेचने के लिए जो भी प्रयास आप करते हैं, वह आपको करना ही पड़ता है क्योंकि यह मात्रा में तो मदद करता है लेकिन मुनाफे में नहीं। मुनाफा आपको दूसरे देशों में ही ढूंढना होता है…यही कारण है कि हमारा अंतरराष्ट्रीयकरण का मॉडल है।"

उन्होंने कहा कि अमेरिका, कनाडा, मेक्सिको और ब्राजील जैसे बाजारों ने भरपाई करने में मदद की।

यूरोप में अपने परिसरों के अलावा, डीओलियो के अब अमेरिका, कनाडा, ब्राजील, मेक्सिको, ऑस्ट्रेलिया, चीन, भारत और मलेशिया में कार्यालय हैं, और उनका कहना है कि और भी कार्यालय खुलेंगे।

स्टोर ब्रांड का बढ़ता प्रभुत्व

डियोलियो का कहना है कि यूरॉमॉनिटर के आंकड़े दिखाते हैं कि इसके ब्रांड बर्टोली, कार्बोनेल और कारापेल्लिया क्रमशः दुनिया के पहले, दूसरे और चौथे अग्रणी जैतून तेल ब्रांड हैं, जिनकी बाजार हिस्सेदारी 5.1, 3.6 और 2.2 प्रतिशत है।

लेकिन निजी लेबल – जिन्हें स्टोर और हाउस ब्रांड के नाम से भी जाना जाता है – दुनिया के तीन सबसे बड़े जैतून तेल बाजारों में एक बड़ी ताकत हैं

स्पेन में, स्टोर ब्रांड्स की संयुक्त बाजार हिस्सेदारी पिछले साल 58.6 प्रतिशत से बढ़कर 2013 की पहली तीन तिमाहियों के लिए 68.7 प्रतिशत हो गई, जबकि Deoleo की हिस्सेदारी 14.4 प्रतिशत से घटकर 11.6 प्रतिशत हो गई। इटालियन बाज़ार अधिक ब्रांड उन्मुख है लेकिन फिर भी, स्टोर ब्रांड 22.1 से बढ़कर 23.2 प्रतिशत हो गए और Deoleo 24.9 से घटकर 23.1 प्रतिशत हो गया। और अमेरिका में स्टोर ब्रांड 32.6 से बढ़कर 35.7 प्रतिशत हो गए जबकि Deoleo 19.6 से गिरकर 18.6 प्रतिशत हो गया।

तीसरी तिमाही में खपत बढ़ी

वर्ष के पहले नौ महीनों के लिए डीओलियो का शुद्ध लाभ €9.1 मिलियन था, जो 2012 की समान अवधि के €1.2 मिलियन के शुद्ध घाटे से अधिक है, लेकिन जनवरी-सितंबर के लिए इसका EBITDA, €50.1 मिलियन, लगभग 20 प्रतिशत कम हो गया था।

हालांकि कंपनी के अनुसार, तीसरी तिमाही में यह सुधार के दौर में प्रवेश कर गया, जब इटली और स्पेन में खपत में सुधार होने लगा, कच्चे माल की कीमतें निचले स्तर पर स्थिर हो गईं, और स्टोर लेबल की वृद्धि धीमी हो गई।

कंपनी का कहना है कि वह इस साल €500 मिलियन के कर्ज के साथ समाप्त करने की राह पर है, जो पिछले साल के €624 मिलियन और 2009 के अंत के €1.5 बिलियन से कम है।

डियोलेओ निवेशकों की तलाश में

इस साल की शुरुआत में यह रिपोर्ट किया गया था कि बैंकिया और कैक्सियाबैंक सहित स्पेनिश बैंकों ने डीओलियो में अपनी होल्डिंग्स की बिक्री को संभालने के लिए जे.पी. मॉर्गन से कहा था। बैंकिया डीओलियो का सबसे बड़ा शेयरधारक है और पिछले साल यूरोपीय बैंक बेलआउट की शर्तों के तहत उसे अपनी हिस्सेदारी बेचने के लिए दबाव में रखा जा रहा है।

पिछले महीने, डीओलियो ने घोषणा की कि उसने जे.पी. मॉर्गन को अपनी दीर्घकालिक वित्तीय स्थिरता में सुधार के लिए, अन्य बातों के अलावा, एक वित्तीय पुनर्गठन पर सलाह देने के लिए भी नियुक्त किया है।

कार्बो ने कहा कि डीओलियो पर बहुत अधिक कर्ज था और इसे कम करने के लिए कंपनी बैंकों से पैसा मांग सकती है - "जो वे हमें देने वाले नहीं हैं" - या नए शेयरधारकों से पूंजी जुटा सकती है। उन्होंने कहा कि चूंकि डीओलियो के कुछ शेयरधारकों को अपनी हिस्सेदारी बेचने के लिए मजबूर किया जा रहा है, इसलिए जे.पी. मॉर्गन से एक ही समय में इन तीनों पहलुओं को संबोधित करने के लिए सलाह देने को कहा गया था।

उन्होंने कहा, "यह वास्तव में हमारे नए चरण की शुरुआत है, हम अतीत की अंतिम समस्या का समाधान कर रहे हैं।"

28 नवंबर, 2013 को डीओलियो के शेयर की कीमत 52-सप्ताह के उच्चतम स्तर €0.515 पर पहुंच गई।

---

संदर्भ:

1 – देखें अंग्रेज़ी में डीओलियो के तीसरी तिमाही के परिणामों का पृष्ठ 17 (नीचे लिंक दिया गया है)

• मैड्रिड स्टॉक एक्सचेंज में 8 नवंबर, 2013 को डीओलियो के तीसरे तिमाही के परिणामों और रणनीतिक समीक्षा की प्रस्तुति का वीडियो (स्पेनिश में)


• Deoleo के तीसरे तिमाही के परिणाम (अंग्रेज़ी में)


• Deoleo की मध्य-अवधि रणनीतिक समीक्षा (अंग्रेज़ी में)


• Deoleo द्वारा प्रकाशित वित्तीय जानकारी


• Deoleo का 'मौलिक परिवर्तन'


• Deoleo ने जैतून के तेल के ग्रेड के लिए नए नामों का आह्वान किया