橄榄油进口商如何在动荡但利润丰厚的美国市场中开拓业务

通货膨胀、关税以及消费者信心的下滑，并未阻止美国橄榄油需求的稳步增长。

美国农业部的最新数据显示，橄榄油消费量预计将在连续第三个营销年度（11 月至 10 月）增长，到 2025/26 年将达到创纪录的 47.8 万吨。

然而，销售进口橄榄油的公司（其产品占美国市场的至少 97%）正在适应不断变化的贸易环境，并采取新的营销策略来接触多元化的消费者群体。

“通货膨胀和经济不确定性已影响了所有食品类别的购买习惯和行为，”西西里生产商兼出口商Bono USA（其美国分支机构）新任首席执行官乔恩·卡利纳表示。

“尽管如此，对优质和正宗产品的需求依然存在，”他补充道。“消费者将健康和可追溯性放在首位。”

尽管美国消费者对经济前景的担忧日益加剧，但橄榄油的需求依然保持稳定。

备受关注的密歇根大学消费者调查显示，与一年前相比，2026年1月美国人对经济现状及未来走向的担忧有所加剧。

卡利纳表示，橄榄油继续逆食品大类趋势而行，这与2022年通胀飙升期间的情况如出一辙。

“只要多花几美元，消费者一旦选择了这种高档产品，就不愿意降级，”他说。

尽管该品类表现韧性十足，但Bono USA首席运营官萨尔瓦托雷·鲁索-蒂西表示，公司依然关注许多家庭面临的财务压力。

“我们喜欢使用‘平价高端’这个词，”鲁索-蒂西说。“在当前经济逆风中，我们非常注重在产品上进行投资，同时尽可能保持低价。”

这些逆风因素之一便是美国对大多数进口商品征收的关税。

尽管密歇根大学的调查显示，对关税的担忧正在逐渐消退，但各收入阶层的消费者仍对高物价感到忧虑。

鲁索-蒂西表示，在欧盟产品现行15%关税政策下进口橄榄油已有六个月，其影响尚在可控范围内。

“每个人都在应对关税，因此没有任何一家欧洲公司具有明显的优势或劣势，”他说。

鲁索-蒂西指出，该公司于2023年启用的美国设施，以及博诺公司垂直整合的供应链，在缓解关税影响方面发挥了重要作用。

“我们的战略优势在于立足当地，”他说。“拥有自己的仓库使我们能够控制库存，并迅速应对不确定性。”

“在4月宣布征收10%关税后，我们预见到后续会有更多关税措施，因此得以囤积大量产品，”鲁索-蒂西补充道。

卡利纳表示，美国业务还有助于向零售商保持稳定的供货，这对保住货架空间至关重要。

“对任何品牌而言，最大的致命打击就是长期缺货，”他说。“一旦缺货，你就失去了分销渠道。那个货架空间是你花钱买来的‘地产’。”

Bono USA的投资反映了2020年代初欧洲橄榄油生产商在美国扩张的更广泛浪潮，其中包括Certified Origins的2500万美元投资，以及Acesur在美国的装瓶和种植项目。

鲁索-蒂西承认，面临较低关税的阿根廷、智利和土耳其生产商确实享有微弱优势，但他表示，若没有欧洲的供应，美国的需求将无法得到满足。

相反，他表示南美和土耳其生产商正受益于汇率波动，因为欧元走强导致欧洲进口商品价格上涨。

“这涉及物流、汇率和关税，”鲁索-蒂西表示。“他们无法满足美国的需求，但可以赢得市场份额。”

对卡利纳而言，应对经济动荡的关键在于稳健增长与严格的成本管控。

“我们销售的是高价产品，”他说，“上架和维护成本都很高。稳健、适度的增长才是制胜之道。”

Bono USA 通过多元化零售渠道、与新分销商合作以及加大针对年轻消费者的营销力度，贯彻了这一战略。

卡利纳表示，公司一方面持续拓展天然食品商店渠道，另一方面正寻求进驻大型零售商，包括塔吉特（Target）、会员制仓储店和超市。

“偶尔打出本垒打固然不错，但过程中也需要安打，”他说。“一家独立商店或拥有20家门店的连锁店都可以算作一次安打。”

尽管沿海大都市区仍是Bono USA的核心市场，但鲁索-蒂西表示，未来的增长取决于向美国南部和中部的扩张。

“我们已在爱荷华州、路易斯安那州、密西西比州和阿拉巴马州开拓了业务，”他说，“我们正与这些地区的零售连锁企业合作。”

当地合作伙伴关系有助于公司更好地了解区域消费者，并有效地向他们进行营销。

“我们需要他们在产品演示、传单、广告和货架端头陈列方面的协助，”鲁索-蒂西表示。“将产品摆上货架是一回事，让它进入消费者家中则是另一回事。”

Bono USA 还借助网红营销来提升年轻消费者的品牌认知度。

据负责Bono USA市场营销的Marino PR公司罗布·巴莱塔介绍，成功的网红合作取决于产品教育和真实性。

“我们不会向不重视品质的人寄送产品，”他表示，并指出美国本土的美食博主们带来了显著成效。

“我们曾赞助影响者前往意大利，让他们了解产品的制作工艺和产地，”巴莱塔补充道。“这是关键。”

“你不能只是寄一瓶酒过去，然后指望一切顺利，”他说。“你必须对网红进行教育，并选择合适的人选。”

卡利纳表示，网红营销有助于激发自然需求，最终促使零售商达到一个临界点。

“最终你会达到这样一个阶段：零售商再也无法不把你的产品摆上货架，”他说。