Las secciones de aceite de oliva impulsan las ventas en los supermercados

La forma en que se presentan y describen los aceites de oliva en los supermercados tiene un impacto tangible en las ventas, según revelan los resultados de un nuevo estudio.

Según Juan Vilar Strategic Consultants, entre el 65 % y el 75 % del aceite de oliva para consumo doméstico se vende en supermercados e hipermercados de todo el mundo.

Por ello, la forma en que se presentan los aceites de oliva marca una gran diferencia tanto para la cadena de valor de la producción como para los consumidores.

Juan Carlos Marín, responsable de alimentación del Grupo Alcampo, y Juan Vilar llevaron a cabo un experimento en el que se colocaron los aceites de oliva en un pasillo independiente de un supermercado y se acompañaron de carteles informativos.

Véase también: Los precios del aceite de oliva alcanzan máximos históricos en España tras acontecimientos sin precedentes en el mercado

El supermercado, gestionado por el Grupo Alcampo, está situado en Linares, Andalucía, y recibe aproximadamente 3.000 clientes al día. La tienda vende 650 aceites de oliva diferentes de 53 marcas, tanto locales como internacionales.

En el pasillo, los aceites de oliva se dividieron por categorías y se acompañaron de carteles informativos y códigos QR que detallaban el lugar de cultivo de las aceitunas, información sobre el productor, las variedades de aceituna utilizadas en el aceite y el método de cultivo.

Tras un año con esta disposición, el estudio demostró que los clientes estaban dispuestos a pagar un 5,5 % más por el aceite de oliva y compraban un 18 % más de aceite de oliva que los compradores de los supermercados españoles con una disposición habitual.

Las cifras fueron aún más elevadas en el caso del aceite de oliva virgen extra en esta disposición, ya que los clientes compraron un 13 % más de aceite de oliva virgen extra y gastaron un 5 % más que en los supermercados habituales.

«El resultado de la descripción, la explicación y la información presentada a los clientes sobre los aceites de oliva generó una mayor fidelidad por parte del consumidor, una disposición a pagar por el valor del producto en función de sus atributos, un mayor consumo del producto y se tradujo en un aumento de las ventas», declaró Vilar a Olive Oil Times.

Sin embargo, las conclusiones de este estudio van más allá de las ventas de aceite de oliva y arrojan algo de luz sobre cómo compra la gente.

En las tiendas especializadas y los pequeños comercios, los vendedores suelen dedicar tiempo a explicar el valor de sus productos al consumidor, lo que le permite tomar una decisión más informada. Esto se conoce como compra activa.

Por otro lado, la mayoría de los consumidores que compran en supermercados practican la compra pasiva. Se les ofrece una gran cantidad de opciones con poca información, aparte del diseño del envase y el precio.

Una encuesta a consumidores de la Universidad del Sur de California indicó que, aunque el 64 % de los compradores de supermercados en Estados Unidos leen las etiquetas nutricionales, muchos no eran capaces de utilizar esa información para distinguir entre alimentos saludables y no saludables.

En cambio, la encuesta reveló que los compradores se basan en la ubicación del producto, el envase, el color y las palabras de moda del marketing a la hora de realizar sus compras.

Aunque su estudio se centró específicamente en el aceite de oliva, Vilar cree que separar cualquier tipo de alimento especializado de las alternativas más baratas y explicar su valor a los consumidores daría lugar a un aumento de las ventas y a mayores márgenes.

«Lo que yo haría en los supermercados sería aumentar el personal dedicado a explicar los productos de una manera accesible, sencilla y rápida», concluyó. «En cualquier producto, no solo en el aceite de oliva, cuando se describe bien el producto, el resultado es siempre un aumento de las ventas».

• Interempresas
• Universidad del Sur de California

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