As seções de azeite de oliva geram vendas superiores nos supermercados
Agrupar todos os azeites em um único corredor e fornecer informações sobre eles resultou em um aumento de 18% nas vendas. As vendas de azeite extravirgem aumentaram 13%.
A forma como os azeites são apresentados e descritos nos supermercados tem um impacto concreto nas vendas, revelam os resultados de um novo estudo.
De acordo com a Juan Vilar Strategic Consultants, cerca de 65% a 75% do azeite de oliva para uso doméstico é vendido em supermercados e hipermercados em todo o mundo.
Consequentemente, a forma como os azeites são apresentados faz uma grande diferença para a cadeia de valor da produção e para os consumidores.
Juan Carlos Marín, diretor de mercearias do Grupo Alcampo, e Juan Vilar realizaram um experimento no qual os azeites foram colocados em um corredor separado em um supermercado e acompanhados de placas informativas.
Veja também: Preços do azeite atingem recordes na Espanha após eventos de mercado sem precedentesO supermercado, administrado pelo Grupo Alcampo, está localizado em Linares, na Andaluzia, e recebe cerca de 3.000 clientes por dia. A loja vende 650 tipos diferentes de azeites de 53 marcas, tanto locais quanto internacionais.
No corredor, os azeites foram divididos por categoria e acompanhados por placas informativas e códigos QR detalhando onde as azeitonas foram cultivadas, informações sobre o produtor, as variedades de azeitona utilizadas no azeite e o método de cultivo.
Após um ano com essa disposição, o estudo demonstrou que os clientes estavam dispostos a pagar 5,5% a mais pelo azeite e compraram 18% mais azeite do que os consumidores em supermercados espanhóis com disposição convencional.
Os números foram ainda maiores para o azeite extravirgem nessa disposição, com os clientes comprando 13% mais azeite extravirgem e gastando 5% a mais do que em supermercados comuns.
“O resultado da descrição, explicação e informações apresentadas aos clientes sobre os azeites gerou maior fidelidade por parte do consumidor, uma disposição a pagar pelo valor do produto com base em seus atributos, maior consumo do produto e resultou em um aumento nas vendas”, disse Vilar ao Olive Oil Times.
No entanto, as conclusões deste estudo vão além das vendas de azeite e lançam alguma luz sobre como as pessoas fazem compras.
Em lojas especializadas e pequenos negócios, os vendedores geralmente dedicam tempo para explicar o valor de seus produtos ao consumidor, o que permite que este tome uma decisão mais informada. Isso é conhecido como compra ativa.
Por outro lado, a maioria dos consumidores que faz compras em supermercados está envolvida em compras passivas. Eles têm à disposição uma vasta gama de opções com poucas informações além do design da embalagem e do preço.
Uma pesquisa com consumidores da Universidade do Sul da Califórnia indicou que, embora 64% dos compradores de supermercados nos Estados Unidos leiam os rótulos nutricionais, muitos não conseguiam usar essas informações para distinguir entre alimentos saudáveis e não saudáveis.
Em vez disso, a pesquisa constatou que os consumidores se baseiam na localização do produto, na embalagem, na cor e em slogans de marketing ao fazer suas compras.
Embora o estudo tenha se concentrado especificamente no azeite de oliva, Vilar acredita que separar qualquer tipo de alimento especial de alternativas mais baratas e explicar seu valor aos consumidores resultaria em mais vendas e margens de lucro mais altas.
“O que eu faria nos supermercados seria aumentar a equipe de pessoas dedicadas a explicar os produtos de maneira acessível, simples e rápida”, concluiu ele. “Em qualquer produto, não apenas no azeite de oliva, quando você descreve bem o produto, o resultado é sempre um aumento nas vendas.”