VN Dalmia 带您了解橄榄油的真相

当美国、欧洲及其他地区围绕如何确保特级初榨橄榄油的质量展开激烈讨论时，印度的消费者却收到了一条截然不同的信息。

在该国最大的橄榄油营销商推出的一项新宣传活动中，印度人被建议选择最低等级的食用油——这种油在多数地区甚至无法合法地被称为“橄榄油”——以实现更健康的饮食：这是全球唯一一项推广橄榄果渣油的大型宣传活动。

这一切都在57岁的V·N·达尔米亚的领导下进行。他是先驱实业家拉姆克里希纳·达尔米亚之子，也是达尔米亚大陆公司（Dalmia Continental）的董事长，该公司正是“莱昂纳多橄榄油”（Leonardo Olive Oil）的幕后推手。

他身兼印度橄榄协会主席、印美商会前主席、弗吉尼亚大学达顿商学院理事等多重身份，并因对发展友好关系所作的贡献被授予意大利骑士司令勋章。“我深知自身责任，发言时总是三思而后行，”他告诉《橄榄油时报》。

达尔米亚因将营销重心放在最低等级的橄榄油上而受到批评，但他表示批评者完全误解了他的意图。“这种批评是错误的，显示出对印度市场现实的缺乏理解，”他说。

“各类企业、协会、联盟乃至国际橄榄油理事会（IOC）都在试图推广新的‘地中海’饮食及其他饮食方式、新口味等，同时却告诉我们（特级初榨橄榄油）‘味道更好’。这好比把椰子油带到意大利或西班牙，告诉他们用椰子油烹饪食物会更美味；或者把芥末油带到法国，向他们提出同样的建议！ 优秀的营销在于确定并提供顾客想要和需要的东西，而不是试图把产品强加给顾客，并告诉她什么对她更好。”

榨取橄榄油后，剩下的残渣被称为橄榄果渣：即橄榄的固体残留物，包括果皮、果肉、果核和果梗。果渣中残留的油分极少，无法通过压榨提取，只能通过工业精炼工艺处理，包括使用化学溶剂（如己烷）、极高温加热和脱臭处理。

橄榄果渣油主要被机构餐饮、餐厅和披萨店使用。许多不知情的消费者常被其浪漫的包装、误导性的文字和低廉的价格所吸引而购买——却不知他们买到的其实根本不是橄榄油。

达尔米亚（Dalmia）在印度发起的新大众市场营销活动中，正是以“Go Indiano”为口号，重点推广这种橄榄果渣级产品。

“我们决定聚焦印度菜系和日常使用，因为这才是销量增长的来源。我们推出‘莱昂纳多’橄榄果渣油，正是基于印度菜的烹饪方式，”达尔米亚表示。 “日常印度料理通常需要高温烹饪。特级初榨橄榄油在煎炸时存在问题：它在高温下不稳定，且会给食物带来橄榄风味，从而改变口感。结果，尝试过的人得出结论，认为橄榄油不适合印度烹饪，便不再使用。而橄榄果渣油则完全不存在这些问题。”

“被放弃”确实如此。在2008年的一次采访中，达尔米亚曾预测印度的橄榄油消费量将在2010年达到2.5万吨，2012年达到4.2万吨——这些预测结果与实际情况相去甚远。 去年总消费量仅为4,000吨，今年可能达到6,000吨——对于12亿人口而言，这数字微乎其微。按人均计算，相当于每年仅消费约1/4茶匙，仅为普通希腊人消费量的十万分之一，甚至不到美国人平均消费量的百分之一。

国际橄榄油理事会执行董事让-路易·巴约尔将印度的结果称为“令人失望”，并已将该理事会有限的推广资金转投其他地区。

与此同时，达尔米亚大陆公司（Dalmia Continental）宣布了一项斥资6亿卢比（1300万美元）的推广计划，并邀请投资者共同参与。VN·达尔米亚表示：“我们已收到多份参与增长股权投资的意向书，目前正在评估这些提案。我们将在近期发布公告。”

达尔米亚集团的1300万美元宣传活动，远超国际橄榄油理事会希望在世界最大市场产生影响的170万美元。而两者的差异从这里开始变得愈发明显。

国际橄榄油理事会（IOC）的北美橄榄油推广活动，是在林肯中心一场小型摄影活动上启动的，该活动恰逢纽约梅赛德斯-奔驰时装周，现场不仅供应特级初榨橄榄油调制的鸡尾酒，还传递了一条将橄榄油比作“小黑裙”的励志信息。

而在印度，该推广活动的目标则是引导人们摒弃不健康的种子油，并解释说橄榄油并不一定昂贵：宣传口号称，通过使用橄榄果渣油并“最多重复使用三次”，既能以实惠的价格获得橄榄油闻名的健康益处，又不会改变传统印度菜肴的风味。

“我们不应将时间和精力浪费在批评不同等级的橄榄油或互相指责上，”达尔米亚建议道。“橄榄油纯粹主义者们在热衷于推广特级初榨橄榄油的益处和风味时，却偏离了重点，”他表示，“内讧争斗无助于全球市场的增长。”

《橄榄油时报》特约撰稿人维卡斯·维杰承认了不同市场细分及其决策动因： “健康是城市印度人的首要关切，他们需要科学保证，即橄榄果渣油在健康方面至少‘不比’他们现有的食用油差，”维杰在德里表示，并补充道：“然而，如果橄榄果渣油确实比其他食用油便宜，农村和经济条件较差的印度人可能会出于经济原因选择它。”

现年39岁的尼迪·金甘是德里的一名职场人士，已婚并育有两个孩子。她质疑达尔米亚等人采取的做法是否过于短视：“橄榄果渣油起初或许能因消费者对果渣油与更高档次橄榄油之间区别的困惑而畅销。但这绝非长远之计。 “更好的做法是提供科学事实，并与其他传统印度食用油进行对比，让消费者做出明智的选择。对于任何负责任的印度橄榄油生产商以及政府而言，对特级初榨橄榄油和橄榄果渣油进行消费者教育至关重要。”

当然，高风险往往伴随着高回报。“我们承认在这个庞大的国家里，橄榄油的消费量微乎其微，但其潜力让我们倍感鼓舞，”达尔米亚表示，但他承认自己并非孤军奋战：“那种认为进口一集装箱橄榄油就能快速赚一笔的想法，已让许多人走向破产，并在市场上造成混乱。 不过，行业整合正在缓慢进行，少数品牌正崭露头角，我预计未来两年内会有许多品牌被淘汰。”

与此同时，印度的健康状况堪忧，VN达尔米亚认为橄榄果渣油是能够扭转这一致命趋势的产品之一：“印度心脏病患者数量位居世界第一。印度有超过1亿人患有心脏病。31%的印度城市居民超重或肥胖。印度有1.4亿人患有高血压，”达尔米亚说道。 “超过40%的印度城市居民血脂水平过高。印度是世界糖尿病之都，估计有5100万人患病。这种状况已经构成国家紧急状态。我们需要一种健康的食用油。橄榄油，包括橄榄果渣油，是世界上最健康的食用油。”

《橄榄油时报》：印度人对橄榄油很感兴趣。我们之所以知道这一点，是因为《橄榄油时报》约10%的读者来自印度。您认为这种浓厚的兴趣从何而来？

VN 达尔米亚：印度存在一个受过高等教育且富有文化素养的超级精英阶层，尽管其比例微乎其微，但在我们12亿总人口中，这一群体最终构成了一个“庞大”的群体。

原因在于，随着购买力、教育水平和国际旅行机会的提升，印度人越来越接触到健康和烹饪领域的新理念。西方国家在90年代就已转向使用橄榄油。随着印度人出国旅行日益频繁，他们认识到橄榄油的益处只是时间问题。

此外，全国的健康状况也促使更多人开始关注健康的食用油。

您是否参与了印度的橄榄种植项目？您如何看待这些举措？

没有。我们并非农业企业，而橄榄种植需要进行大量上游整合。在产业链上游环节，我们下一步将涉足包装或灌装业务。之后是精炼与调配，再之后是压榨，最后才是种植。我们公司是一家营销和分销公司。

不过，我强烈支持在印度种植橄榄，并对拉贾斯坦邦的该项目充满热情。

请描述您与国际橄榄理事会（IOC）的关系。

作为印度橄榄协会主席，我受邀参加国际橄榄理事会（IOC）咨询委员会的会议。印度橄榄协会是国际橄榄理事会《质量控制协议》的签署方，因此我也出席这些会议。

当我们第一次看到您的“Go Indiano”广告时，惊讶地发现图片中的油是橄榄果渣油。您因推广橄榄果渣油多于其他等级（例如“橄榄油”等级）而受到批评。能否请您解释为何选择这一策略？

Leonardo旗下拥有两款特级初榨橄榄油——常规款和金装款——以及一款普通橄榄油，我们通过合适的媒体和渠道向目标客户推广所有这些产品。橄榄果渣油是被选中用于大众媒体宣传活动的。目前还处于初期阶段，该宣传活动将不断发展。

这些批评其实是基于误解，也显示出对印度市场现状的缺乏了解。莱昂纳多是最早洞察印度消费者实际需求的品牌。

2003年我们进入市场时，总进口量仅500吨左右，且多为普通橄榄油。当时所有品牌均为进口产品，主要面向消费者用于身体按摩，或少量用于意大利料理。当时既没有产品推广，也没有使用方法的普及教育。

莱昂纳多进驻市场时，我们决定聚焦印度料理和日常使用，因为这才是销量增长的主要来源。鉴于印度菜的烹饪方式，我们推出了莱昂纳多橄榄果渣油。 日常印度料理通常采用高温烹饪。特级初榨橄榄油在煎炸时存在问题：它在高温下不稳定（烟点仅180摄氏度），且会给食物带来橄榄风味，从而改变菜肴的原味。因此，尝试过的人认为橄榄油不适合印度烹饪，便不再使用。而橄榄果渣油则完全不存在这些问题。

印度消费者使用油是为了烹饪，而非增添风味。橄榄果渣油味道中性，且烟点较高（238摄氏度）。 在印度，食用油作为基础烹饪介质，总是最先倒入锅中。印度人青睐的种子油价格甚至比橄榄果渣油还要低廉。尽管我们试图向印度人普及橄榄油的使用方法——只需用其他油的1/3到1/2的量即可——但价格差距依然巨大，导致印度人对改用橄榄油望而却步。 例如，橄榄果渣油的价格已经是中产家庭最常用的葵花籽油等种子油的3至4倍。若要求他们改用价格高出6至7倍的橄榄油作为日常用油，无异于向消费者提出不可能完成的任务，他们必然会当场拒绝。

近两年后，莱昂纳多才针对西式烹饪和身体按摩推出了橄榄油（烟点220摄氏度）。因此，莱昂纳多提出了明确的产品细分策略：高端特级初榨橄榄油用于生食调味；中档橄榄油用于西式烹饪中的轻度烹饪及身体按摩；而最便宜的橄榄果渣油则用于日常烹饪。这种细分策略获得了市场认可，并定义了当今的印度市场格局。

莱昂纳多的定价策略非常明确。我们将降低消费者价格以扩大市场。在此之前，进口商以极高利润率销售各种品牌，但销量低迷。我们的目标是让产品更易获得，从而扩大市场。因此，在产品上市时，我们按以下方式下调了市场价格：

• 1升特级初榨橄榄油从750卢比降至530卢比（10.37美元至14.68美元）

• 1升纯橄榄油（两年后）从650卢比降至460卢比（9.00美元至12.72美元）

• 1升橄榄果渣油：从500卢比降至270卢比（5.28美元至9.78美元）

此后，价格随全球行情和营销策略而波动。

此外还存在其他问题：各类公司、协会、联盟甚至国际橄榄油理事会（IOC）都在试图推广新的“地中海”及其他饮食方式、新口味等，同时又向我们宣称特级初榨橄榄油（EV）味道“更好”。这好比将椰子油带到意大利或西班牙，告诉他们用椰子油烹饪食物会更美味；或者将芥末油带到法国，向他们提出同样的建议！ 优秀的营销在于确定并提供顾客想要和需要的产品，而不是试图将产品强加于人，并告诉她什么对她更好。

此外，相信您的读者都已知晓，澳大利亚的新标准已禁止使用“Extra Light”这一术语。国际橄榄油理事会（IOC）本身并不存在“Extra Light”这一类别。“Extra Light”是一个极具误导性的术语，会让消费者误以为该油的热量较低且成分更轻盈。正如您所知，事实并非如此。 想必您也清楚，“特轻”橄榄油仅仅是混合了低于常规比例的初榨橄榄油。尽管初榨橄榄油的比例较低，但“特轻”橄榄油的价格却并未比普通橄榄油便宜多少。我不禁要问，您和您的读者为何不对这种明显的误导性标注和损害消费者权益的行为发声？

您曾担任印美商会主席，是达顿商学院的理事，更是一位国际商界人士。 您应该清楚，若您试图在美国推广橄榄果渣油，绝不会得到积极回应。果渣油虽优于印度人惯用的油品，但其健康价值不及其他等级的橄榄油——而这些等级的橄榄油同样适用于印度烹饪。这难道仅仅是成本问题吗？为何印度人就必须使用比美国人、欧洲人或澳大利亚人更低等级的食用油？

我同时也是意大利的“指挥官勋章”获得者。我深知自身责任，说话时总是三思而后行。

印度最常用的烹饪油是种子油。橄榄果渣油的脂肪组成远优于种子油。它与橄榄油和初榨橄榄油一样富含单不饱和脂肪酸，同样饱和脂肪含量低，油酸含量比例相同，且具有相同的健康益处。 唯一的区别在于它是溶剂萃取的，但所有种子油也是如此。因此，若与种子油相比，橄榄果渣油无疑是巨大的进步。

此外，大多数种子油的单不饱和脂肪酸含量较低，多不饱和脂肪酸含量较高，且饱和脂肪酸含量高于所有等级的橄榄油。多不饱和脂肪酸含量高的油更易发生脂质过氧化（变质）。这一点在印度这样高温环境下尤为重要。多不饱和脂肪酸含量高的油在长时间煎炸时也会带来问题。而单不饱和脂肪酸含量高的油，无论在抗变质性还是煎炸需求方面都更为稳定。

莱昂纳多并不建议将橄榄果渣油作为特级初榨橄榄油或普通橄榄油的替代品。橄榄果渣油是葵花籽油、芥菜籽油、花生油及其他种子油的替代品。

实际上，橄榄果渣油甚至出口到美国，且数量可观。虽然我无法确切统计具体数字，但多家公司向我透露，该产品占其对美出口总额的10%以上。全球每年生产超过10万吨橄榄果渣油，而印度的消费量仅占全球产量的极小部分。 您知道吗？即便在希腊这样主要生产特级初榨橄榄油的国家，其国内品牌橄榄油消费量的17%也是橄榄果渣油。在意大利，橄榄果渣油被用于制作“塔拉利”和“佛卡夏”（一种典型的南部披萨），以及煎炸料理。 这完全取决于你是以自上而下的视角还是自下而上的视角来看待它，即视其为对种子油的升级，还是对初榨橄榄油的降级。

莱昂纳多（Leonardo）是印度市场的早期领军者，但这个庞大国家的橄榄油总消费量依然微乎其微。在推动橄榄油在印度普及的过程中，您面临的最大挑战是什么？

挑战如下：

– 打破橄榄油本质上只是按摩油的固有印象，向消费者普及其食用油的属性。

– 向消费者普及橄榄油适合印度烹饪。

– 向消费者普及橄榄油的健康益处。

– 克服消费者对价格大幅上涨的抵触心理。

我们承认在这个庞大的国家里，橄榄油的消费量微乎其微，但其潜力令人鼓舞。就数据而言，我们并不认同世界银行等机构所宣称的印度中上层阶级（UMC）和上层阶级（UC）目标人群总数达3亿人的说法。 我们对印度中高产阶级和上层阶级的估算，与多项严谨研究基本一致，且更为现实和保守。我们估计目前中高产阶级和上层阶级人口约为5500万。我们定义的中高产阶级年收入范围为1万至2万美元，上层阶级则为年收入2万美元以上。 品牌食用油在印度食用油总销量中的占比仅为10%-12%，且品牌食用油的需求正以每年约10%的速度增长。印度人均食用油消费量仅为每年10公斤。橄榄油在品牌食用油中的占比微乎其微，因此其发展潜力巨大。

假设机构和个人消费者用于食用的橄榄油总量为2,000吨或200万升（占2010年总进口量的50%，其余部分为按摩用油的估算值），并假设中低收入家庭（UMC）和高收入家庭（UC）的平均月橄榄油消费量为1升或年消费量为12升，目前， 橄榄油的使用户数为166,667户，即833,333人。保守估计，这就是印度的橄榄油消费者数量，而这个数字实在少得可耻！

展望未来，莱昂纳多认同同一系列严谨研究预测的增长率：UMC家庭年增长率为18%，UC家庭为21.5%。我们当前的目标市场规模为5500万人或1000万户家庭。 我们的目标是让该群体中20%的人口（即1100万人或200万户家庭）消费橄榄油。按每户每年12升的消费量计算，这将转化为每年2400万升（即2.4万吨）的需求量，这确实是一个相当可观的规模。但只有我们齐心协力、持续不懈地共同努力，才能实现这一目标。

与其他国家一样，印度人正面临着由现代压力和缺乏运动引发的健康危机。您是否关注这一趋势？对此应采取哪些措施？

印度心脏病患者人数位居世界第一，占总人口的10%。美国和欧洲并列第二，各占7%。世界卫生组织预计，到2015年，心脏病将成为印度最大的单一死因。 印度有超过1亿人患有心脏病。心脏病发病率增长最快的人群是年轻的企业高管。此外，31%的印度城市居民超重或肥胖。印度有1.4亿人患有高血压。超过40%的印度城市居民血脂水平过高。印度有1.4亿人患有高血压——占全球患者总数的14%，占印度人口的26%。  超过40%的印度城市居民血脂水平偏高。印度是全球糖尿病之都，估计有5100万人患病。这一状况已构成国家紧急状态。我们需要一种健康的食用油。橄榄油（包括橄榄果渣油）是世界上最健康的食用油。

心脏病在很大程度上属于生活方式病，糖尿病和高血压亦是如此。鉴于国家健康状况已构成紧急状态，当务之急是向公众推广预防性生活方式。我们需要从小学阶段开始，开展关于生活方式病、其成因及预防方法的大规模教育。 预防性生活方式包括饮食和运动。任何健康饮食的重要组成部分都是富含单不饱和脂肪酸（MUFA）的食用油。卫生部正在讨论开展一项防治生活方式疾病的运动。各邦政府也需参与其中。政府为儿童提供的餐食必须使用健康食用油烹制。必须开展广泛的广告和教育宣传活动。作为一种健康且富含单不饱和脂肪酸的食用油，橄榄油必须纳入此类宣传活动。

您正在邀请投资者参与贵公司的扩张计划。目前进展如何？

进展非常顺利。我们已收到多份关于参与增长股权投资的意向书，目前正在评估这些提案。我们将在近期发布公告。

博尔赫斯是贵公司的最大竞争对手吗？与他们的竞争态势如何？

不，博尔赫斯并非我们的最大竞争对手。在印度，还有其他比博尔赫斯更早扎根的企业。不过，我们欢迎博尔赫斯这样的优秀竞争对手。由于他们已实现公司化运营，属于正规行业。他们的营销举措，就像我们一样，将有助于扩大市场。真正破坏市场秩序的，是那些为了快速牟利而进口的小型进口商。 如今，每个进口商及其亲戚都打起了进口橄榄油的“聪明”主意。由于现代零售渠道的上架费高昂，传统零售渠道又拒绝接受不知名品牌，他们难以将新品牌引入市场。结果，他们无法销售产品，最终只能以疯狂的折扣清仓，实际上甚至低于成本价出售。 这种“进口一集装箱橄榄油就能快速赚钱”的观念，已成为许多人的灭顶之灾，并在市场上制造了混乱。然而，行业正在经历一个缓慢的整合过程，少数品牌正在崭露头角，我预计未来两年内许多品牌将被淘汰。随着商品化的逐步推进，利润率也将缩减，行业整合势在必行。

我们与博尔赫斯（Borges）及其他印度橄榄油协会成员保持合作。目前，莱昂纳多（Leonardo）无疑是食用橄榄油领域（区别于按摩用油领域）最大的进口商。

先生，您想对我们的读者——全球的橄榄油消费者、健康烹饪爱好者以及橄榄油行业专业人士——说些什么？

我想向业界同仁及贵刊读者强调，印度面临的真正挑战在于扩大市场规模。我们不应将时间和精力浪费在批评不同等级的橄榄油或相互攻讦上。去年橄榄油消费量仅为4,000吨，若无意外的经济事件，预计今年将达到6,000吨。这些数字实在太小，与印度这样的大国地位不相称。 一旦总消费量增长到一个体面的水平，且我们12亿人口中有一部分人真正了解橄榄油，或许我们才能开始推广不同等级的产品、互相调侃对方的产品，并引导消费者升级到更高档次的橄榄油。在目前市场发展的阶段，互相争斗还为时过早。

此外，全球橄榄油总产量仅为300多万吨。仅印度一国的食用油总消费量就超过1500万吨。试想，若将中国纳入其中，全球食用油的总消费量将达到何等规模。真正的挑战在于普及橄榄油的益处，从而推动全球对这种健康食用油的消费及健康烹饪习惯的普及，使橄榄油在日常用油中占据更大比例。

橄榄油纯粹主义者们在热衷于推广特级初榨橄榄油的益处与风味时，却偏离了重点。西班牙的生产商已因无法售出产品而陷入困境。今年，土耳其、突尼斯、阿根廷等地的产量将有所增加。尽管希腊和意大利的产量预计会下降，但总产量仍将增长。内讧争斗无助于全球市场的扩大。

《橄榄油时报》在传播这一信息方面做着卓有成效的工作。我鼓励您和您的读者们积极推广开明的观点，并着眼于全局。