Les rayons d'huile d'olive génèrent des ventes supérieures dans les supermarchés

La manière dont les huiles d'olive sont présentées et décrites dans les supermarchés a un impact tangible sur les ventes, comme le révèlent les résultats d'une nouvelle étude.

Selon Juan Vilar Strategic Consultants, environ 65 à 75 % de l'huile d'olive destinée à la consommation domestique est vendue dans les supermarchés et les hypermarchés à l'échelle mondiale.

Par conséquent, la manière dont les huiles d'olive sont présentées a une grande importance pour la chaîne de valeur de la production et pour les consommateurs.

Juan Carlos Marín, responsable des magasins d'alimentation chez Grupo Alcampo, et Juan Vilar ont mené une expérience consistant à placer des huiles d'olive dans une allée distincte d'un supermarché, accompagnées de panneaux d'information.

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Le supermarché, géré par Grupo Alcampo, est situé à Linares, en Andalousie, et accueille environ 3 000 clients par jour. Le magasin vend 650 huiles d'olive différentes issues de 53 marques, tant locales qu'internationales.

Dans l'allée, les huiles d'olive étaient classées par catégorie et accompagnées de panneaux d'information et de codes QR indiquant le lieu de culture des olives, des informations sur le producteur, les variétés d'olives utilisées dans l'huile et la méthode de culture.

Au bout d'un an de cette mise en place, l'étude a démontré que les clients étaient prêts à payer 5,5 % de plus pour l'huile d'olive et en achetaient 18 % de plus que les clients des supermarchés espagnols présentés de manière classique.

Les chiffres étaient encore plus élevés pour l'huile d'olive extra vierge dans ce rayonnage, les clients en achetant 13 % de plus et dépensant 5 % de plus que dans les supermarchés classiques.

« La description, l’explication et les informations présentées aux clients sur les huiles d’olive ont généré une plus grande fidélité de la part du consommateur, une volonté de payer le prix du produit en fonction de ses qualités, une consommation accrue du produit et ont entraîné une augmentation des ventes », a déclaré M. Vilar à Olive Oil Times.

Cependant, les conclusions de cette étude vont au-delà des ventes d’huile d’olive et apportent un éclairage sur la manière dont les gens font leurs achats.

Dans les magasins spécialisés et les petits commerces, les vendeurs prennent généralement le temps d’expliquer la valeur de leurs produits aux consommateurs, ce qui leur permet de prendre une décision plus éclairée. C’est ce qu’on appelle le « shopping actif ».

En revanche, la plupart des consommateurs qui font leurs achats dans les supermarchés pratiquent un « shopping passif ». Ils se voient proposer un vaste choix de produits, mais disposent de peu d’informations en dehors du design de l’emballage et du prix.

Une enquête auprès des consommateurs menée par l’Université de Californie du Sud a révélé que si 64 % des clients des supermarchés aux États-Unis lisaient les étiquettes nutritionnelles, beaucoup étaient incapables d’utiliser ces informations pour distinguer les aliments sains de ceux qui ne le sont pas.

L'enquête a plutôt révélé que les clients se fient à l'emplacement des produits, à l'emballage, à la couleur et aux slogans marketing lorsqu'ils effectuent leurs achats.

Bien que leur étude se soit spécifiquement concentrée sur l’huile d’olive, M. Vilar estime que le fait de distinguer tout type d’aliment de spécialité des alternatives moins chères et d’en expliquer la valeur aux consommateurs se traduirait par une augmentation des ventes et des marges.

« Ce que je ferais dans les supermarchés, ce serait d'augmenter le nombre d'employés chargés d'expliquer les produits de manière accessible, simple et rapide », a-t-il conclu. « Quel que soit le produit, pas seulement l'huile d'olive, quand on le décrit bien, le résultat est toujours une augmentation des ventes. »

• Interempresas
• Université de Californie du Sud

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