I reparti dedicati all'olio d'oliva generano un aumento delle vendite nei supermercati

I risultati di un nuovo studio rivelano che il modo in cui gli oli d'oliva vengono presentati e descritti nei supermercati ha un impatto tangibile sulle vendite.

Secondo Juan Vilar Strategic Consultants, circa il 65-75% dell'olio d'oliva destinato al consumo domestico viene venduto nei supermercati e negli ipermercati a livello globale.

Di conseguenza, il modo in cui gli oli d'oliva vengono presentati fa una grande differenza per la filiera produttiva e per i consumatori.

Juan Carlos Marín, responsabile dei negozi di alimentari del Grupo Alcampo, e Juan Vilar hanno condotto un esperimento in cui gli oli d'oliva sono stati collocati in un corridoio separato all'interno di un supermercato e accompagnati da cartelli informativi.

Vedi anche: I prezzi dell’olio d’oliva raggiungono livelli record in Spagna dopo eventi di mercato senza precedenti

Il supermercato, gestito dal Grupo Alcampo, si trova a Linares, in Andalusia, e accoglie circa 3.000 clienti al giorno. Il negozio vende 650 diversi oli d'oliva di 53 marche, sia locali che internazionali.

Nel reparto, gli oli d'oliva erano suddivisi per categoria e accompagnati da cartelli informativi e codici QR che specificavano dove erano state coltivate le olive, informazioni sul produttore, le varietà di olive utilizzate nell'olio e il metodo di coltivazione.

Dopo un anno di questa configurazione, lo studio ha dimostrato che i clienti erano disposti a pagare il 5,5% in più per l'olio d'oliva e ne acquistavano il 18% in più rispetto agli acquirenti nei supermercati spagnoli con un allestimento tradizionale.

Le cifre erano ancora più elevate per l’olio extravergine di oliva in questo allestimento, con i clienti che acquistavano il 13% in più di olio extravergine di oliva e spendevano il 5% in più rispetto ai supermercati tradizionali.

"Il risultato della descrizione, della spiegazione e delle informazioni presentate ai clienti sugli oli d'oliva ha generato una maggiore fedeltà da parte del consumatore, una disponibilità a pagare per il valore del prodotto in base alle sue caratteristiche, un maggiore consumo del prodotto e ha portato a un aumento delle vendite", ha dichiarato Vilar a Olive Oil Times.

Tuttavia, le conclusioni di questo studio vanno oltre le vendite di olio d’oliva e fanno luce su come le persone fanno la spesa.

Nei negozi specializzati e nelle piccole imprese, i venditori generalmente si prendono il tempo di spiegare il valore dei loro prodotti al consumatore, consentendogli di prendere una decisione più informata. Questo è noto come shopping attivo.

D'altra parte, la maggior parte dei consumatori che effettuano acquisti nei supermercati è impegnata in uno shopping passivo. A loro viene offerta una vasta scelta con poche informazioni oltre al design della confezione e al prezzo.

Un sondaggio tra i consumatori condotto dalla University of Southern California ha indicato che, mentre il 64% degli acquirenti dei supermercati negli Stati Uniti legge le etichette nutrizionali, molti non sono in grado di utilizzare tali informazioni per distinguere tra alimenti sani e malsani.

L'indagine ha invece rilevato che, al momento dell'acquisto, i consumatori si basano sulla posizione del prodotto, sulla confezione, sul colore e sulle parole chiave di marketing.

Sebbene lo studio si sia concentrato specificamente sull'olio d'oliva, Vilar ritiene che separare qualsiasi tipo di alimento di nicchia dalle alternative più economiche e spiegarne il valore ai consumatori porterebbe a un aumento delle vendite e a margini più elevati.

"Quello che farei all'interno dei supermercati sarebbe aumentare il personale dedicato a spiegare i prodotti in modo accessibile, semplice e veloce", ha concluso. "Per qualsiasi prodotto, non solo per l'olio d'oliva, quando lo si descrive bene, il risultato è sempre un aumento delle vendite".

• Interempresas
• Università della California del Sud

---