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Stephen Mandia, Sovena USA

Giu. 10, 2011
Di Lara Camozzo

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Poco più di 20 anni fa, quando il mercato dell'olio d'oliva era all'apice della grande crescita negli Stati Uniti, Steve Mandia viveva a Imperia, in Italia, mentre lavorava per l'azienda Oleificio Borelli Spa. Dopo alcuni anni di immersione nell'industria italiana dell'olio d'oliva, Mandia ha riconosciuto la necessità di un cambiamento.

"Ho capito che l'Italia era un grande importatore, trasformatore e confezionatore di olio d'oliva, ma era necessaria una presenza locale sul mercato per distribuire con successo a una base di clienti in tutto il mondo." Mandia ricorda la difficoltà che aveva a lavorare all'interno dell'italiano attività nel settore dell'olio d'oliva: “Lavoravo per un esportatore e mi occupavo della vendita negli Stati Uniti, in Canada e in altri paesi di lingua inglese. Abbiamo avuto difficoltà a vendere ai clienti in continua evoluzione negli Stati Uniti perché non avevamo una presenza lì e non eravamo in grado di adattarci alle esigenze del mercato locale. "

"Il cliente degli Stati Uniti è più interessato al servizio di ogni altra cosa", afferma Mandia. "Non possono aspettare che i problemi di trasporto o la fornitura di imballaggi diventino disponibili: devi avere il prodotto quando lo desiderano nella qualità che desiderano." Mandia ha capito che la manutenzione del cliente a livello locale era la chiave per successo. “Portando il prodotto direttamente dalla fonte alla base clienti, saremmo in grado di servire il cliente molto meglio a livello locale che all'estero. Ho visto una grande opportunità per un'azienda negli Stati Uniti. "

Nel 1991, Mandia ha fondato la East Coast Olive Oil Corporation. Ha visto la migliore opportunità con i principali clienti, poiché molti piccoli importatori stavano già acquistando e vendendo olio d'oliva nei loro mercati locali. Mandia era alla ricerca dei grandi produttori di prodotti alimentari negli Stati Uniti.

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“Mentre acquistavamo olio d'oliva dall'Italia, provenivamo principalmente da altri paesi - Tunisia, Turchia e Spagna - come facevano gli italiani. Abbiamo iniziato a vendere sfusi e private label per l'industria dei servizi alimentari ", fornendo aziende come Ragu Spaghetti Sauce e Pam Olive Oil Spray," questo è il tipo di mercato attorno al quale abbiamo strutturato la nostra attività ".

All'inizio dell'olio di oliva della Costa Orientale, Mandia afferma che il mercato negli Stati Uniti stava chiudendo a 50,000 tonnellate. Oggi ha raggiunto circa 300,000 tonnellate. “Il consumatore etnico ha sempre consumato olio d'oliva e continuerà a farlo. L'esplosione dell'olio d'oliva nel mercato statunitense è stata dovuta al fatto che il consumatore non etnico ha realizzato che esiste un beneficio per la salute dell'olio d'oliva e della dieta mediterranea. "

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East Coast Olive Oil ha individuato il cliente target al momento giusto. "Era la fine degli anni '80, i primi anni '90 quando il tasso di crescita nel mercato degli oli d'oliva degli Stati Uniti decollò davvero." Il tempismo era tutto. "Ovviamente, penso che abbiamo fatto un ottimo lavoro nel catturare il mercato, ma avere un mercato in crescita con percentuali a doppia cifra in un dato anno ci ha aiutato ad avere successo"

Nel tempo, East Coast Olive Oil ha iniziato ad espandere la società. "Quando abbiamo iniziato, c'erano solo pochi di noi che gestivano la società", ricorda Mandia. Dopo diverse acquisizioni, East Coast Olive Oil si era ramificato da prodotti sfusi e privati ​​a prodotti di marca. “Siamo stati molto aggressivi nel far crescere la nostra attività. Nel 1995, quando la società era piuttosto inattiva, abbiamo acquistato Gem Oil, che ci ha dato un marchio e una base di clienti molto ampia nel Nord Est. Abbiamo anche acquisito il marchio Puglia, che era un prodotto di base nell'area metropolitana di New York e New Jersey. ”

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Nel 2003, la società ha acquisito una società boutique con sede nel New England chiamata California Olive Oils specializzata in extra virgin olio d'oliva, oli aromatizzati e oli vegetali. Promuovendo i loro nuovi marchi e ampliando la loro linea di prodotti, East Coast Olive Oil ha guadagnato una solida base sul mercato. "Siamo stati fortunati a crescere con alcune di queste piccole aziende", afferma Mandia, che attribuisce la forza finanziaria della sua azienda a queste acquisizioni e al consolidamento delle strutture. "Abbiamo rimosso strutture di imballaggio che non usavamo e trasferito queste entrate nell'azienda senza spese generali".

Ci sono state anche sfide lungo la strada. "La sfida è sempre cercare di vendere un prodotto di qualità in un mercato che non vende sempre prodotti di qualità". Mandia afferma che l'obiettivo dell'azienda è sempre stato quello di educare il cliente. "Una volta che conoscono fisicamente le differenze di qualità e hanno un senso di sicurezza con ciò che stanno acquistando, se siamo in grado di assisterli abbastanza bene, ho scoperto che puoi mantenere un cliente per un lungo periodo di tempo."

Ovviamente le sfide all'inizio differiscono notevolmente dalle sfide che l'azienda affronta oggi. "Trasformando una piccola azienda in una più grande, hai la sfida di gestire un business quotidiano, assicurandoti di fornire personale alla tua azienda con professionisti, in grado di servire i clienti in un ambiente in continua evoluzione (dalla vendita principalmente alla rinfusa a produrre le nostre bottiglie con il marchio del distributore) e rimanere costantemente davanti alla curva della concorrenza ".

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