`Stephen Mandia, Sovena USA - Olive Oil Times

Stephen Mandia, Sovena USA

Giu. 10, 2011
Lara Camozzo

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Poco più di 20 anni fa, quando il mercato dell'olio d'oliva era all'apice della grande crescita negli Stati Uniti, Steve Mandia viveva a Imperia, in Italia, mentre lavorava per l'azienda Oleificio Borelli Spa. Dopo alcuni anni di immersione nell'industria olearia italiana, Mandia ha riconosciuto la necessità di cambiamento.

"Ho capito che l'Italia era un grande importatore, trasformatore e confezionatore di olio d'oliva, ma era necessaria una presenza locale sul mercato per distribuire con successo a una base di clienti in tutto il mondo ". Mandia ricorda la difficoltà che ha avuto a lavorare all'interno del business dell'olio d'oliva italiano, "Lavoravo per un esportatore e mi occupavo della vendita negli Stati Uniti, in Canada e in altri paesi di lingua inglese. Abbiamo avuto difficoltà a vendere ai clienti in continua evoluzione negli Stati Uniti perché non eravamo presenti lì e non eravamo in grado di adattarci alle esigenze del mercato locale ".

"Il cliente degli Stati Uniti è più interessato al servizio che a qualsiasi altra cosa ", afferma Mandia. "Non possono aspettare che siano disponibili problemi di trasporto o la fornitura di imballaggi: devi avere il prodotto quando lo vogliono con la qualità che vogliono ". Mandia si rese conto che servire il cliente a livello locale era la chiave del successo. "Portando il prodotto direttamente dalla fonte alla base di clienti, saremmo in grado di servire il cliente molto meglio a livello locale che all'estero. Ho visto una grande opportunità per un'azienda negli Stati Uniti ".

In 1991, Mandia ha fondato la East Coast Olive Oil Corporation. Ha visto la migliore opportunità con i principali clienti, poiché molti piccoli importatori stavano già acquistando e vendendo olio d'oliva nei loro mercati locali. Mandia era alla ricerca dei grandi produttori di prodotti alimentari negli Stati Uniti.

"Mentre compravamo olio d'oliva dall'Italia, provenivamo principalmente da altri paesi - Tunisia, Turchia e Spagna - come stavano facendo gli italiani. Abbiamo iniziato vendendo all'ingrosso e con il marchio del distributore al settore della ristorazione ", fornendo aziende come Ragu Spaghetti Sauce e Pam Olive Oil Spray, "questo è il tipo di mercato su cui abbiamo strutturato la nostra attività ”.

All'inizio dell'East Coast Olive Oil, Mandia afferma che il mercato negli Stati Uniti era limitato a 50,000 tonnellate. Oggi ha raggiunto circa 300,000 tonnellate. "Il consumatore etnico ha sempre consumato olio d'oliva e continuerà a farlo. L'esplosione dell'olio d'oliva nel mercato statunitense è stata dovuta al fatto che il consumatore non etnico si è reso conto che l'olio d'oliva e la dieta mediterranea hanno un beneficio per la salute ".

East Coast Olive Oil ha individuato il suo target di clientela al momento giusto. "Era la fine degli anni '80, l'inizio degli anni '90 quando il tasso di crescita del mercato statunitense dell'olio d'oliva decollò davvero ". Il tempismo era tutto. "Ovviamente, penso che abbiamo fatto un ottimo lavoro catturando il mercato, ma avere un mercato in crescita di percentuali a due cifre in un dato anno ci ha aiutato ad avere successo ".

Nel tempo, East Coast Olive Oil ha iniziato ad espandere la società. "Quando abbiamo iniziato, eravamo solo in pochi a dirigere l'azienda ", ricorda Mandia. Dopo diverse acquisizioni, East Coast Olive Oil si era ramificato da prodotti sfusi e private label a prodotti di marca. "Siamo stati molto aggressivi nel far crescere la nostra attività. Nel 1995, quando la società era piuttosto inattiva, abbiamo acquistato Gem Oil, che ci ha dato un marchio e una base di clienti molto ampia nel nord-est. Abbiamo anche acquisito Puglia Brand, che era un prodotto di base nell'area metropolitana di New York e New Jersey ".

Nel 2003, la società ha acquisito una società boutique con sede nel New England chiamata California Olive Oils specializzata in olio extravergine di oliva, oli aromatizzati e oli vegetali. Promuovendo i loro nuovi marchi e ampliando la loro linea di prodotti, East Coast Olive Oil ha guadagnato una solida posizione nel mercato. "Siamo stati fortunati a crescere con alcune di queste piccole aziende ", afferma Mandia, che attribuisce la forza finanziaria della sua azienda a queste acquisizioni e al consolidamento delle strutture. "Abbiamo rimosso strutture di imballaggio che non usavamo e trasferito queste entrate nell'azienda senza spese generali. "

Ci sono state anche sfide lungo la strada. "La sfida è sempre cercare di vendere un prodotto di qualità in un mercato che non sempre vende prodotti di qualità ". Mandia afferma che l'obiettivo dell'azienda è sempre stato quello di educare il cliente. "Una volta che conoscono fisicamente le differenze di qualità e hanno un senso di sicurezza con ciò che stanno acquistando, se siamo in grado di fornirgli un servizio sufficientemente buono, ho scoperto che puoi mantenere un cliente per un lungo periodo di tempo ".

Naturalmente, le sfide all'inizio differiscono notevolmente dalle sfide che l'azienda vive oggi. "Nell'evoluzione di una piccola azienda in un'azienda più grande hai la sfida di gestire un'attività quotidiana, assicurandoti di dotare la tua azienda di persone professionali, essendo in grado di servire i clienti in un ambiente in continua evoluzione (dalla vendita principalmente all'ingrosso per produrre le nostre bottiglie private label) e rimanere sempre un passo avanti rispetto alla curva della concorrenza. "

"Ci sono due lati in questo business ", afferma Mandia. "Uno è il lato dell'approvvigionamento e l'altro è il lato delle vendite. Ci siamo davvero separati prima di tutto per essere qui, e poi per i prodotti e le offerte di packaging che vendiamo ". Oggi l'azienda offre oli biologici, monovarietali, oli raffinati e oli speciali tutti in diversi tipi di confezioni, da una bottiglia da 250 ml a olio sfuso e tutto il resto. "Siamo uno sportello unico ", afferma Mandia, "abbiamo davvero dominato in quel mercato ".

Due decenni dopo, molto è cambiato. Quando Mandia ha iniziato nel settore dell'olio d'oliva, la maggior parte dei clienti erano importatori locali che acquistavano un contenitore alla volta da un'azienda in Italia. Oggi, l'azienda di Mandia è passata da pochi fondatori a uno dei maggiori importatori di olio d'oliva negli Stati Uniti.

"Possiamo offrire gli stessi valori a qualcuno che ordinava un contenitore alla volta. Invece di acquistare un prodotto per un valore di $ 20,000, possono acquistare $ 5,000 su base settimanale ". Mandia si riferisce a questo modo di distribuzione e logistica come il "Modalità Walmart ", afferma ciò "le persone vogliono resi rapidi sui loro prodotti; vogliono che venga consegnato in un giorno specifico, non entro un periodo compreso tra 10 giorni e 2 settimane. Questo è il segreto del nostro successo: essere in grado di soddisfare l'esigenza ben definita di clienti diversi ".

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Ma il più grande cambiamento che l'East Coast Olive Oil ha visto negli anni è arrivato nel 2005 quando Mandia ha deciso di vendere parte dell'azienda al Gruppo Sovena, una società portoghese e una delle più grandi al mondo olive oil proriduttori. Nel 2007, East Coast Olive Oil è stata ribattezzata Sovena USA. "Il business era cresciuto enormemente ”, spiega Mandia. "Gestivamo l'attività in 3 diverse strutture e avevamo bisogno di un investimento in a nuova struttura. Stavo cercando un partner industriale per aiutare l'azienda a crescere ". Soprattutto, Mandia era alla ricerca di un partner europeo perché credeva che questo avrebbe aiutato l'azienda non solo nell'approvvigionamento, nella conoscenza del prodotto e nella competenza, ma anche per l'immagine dell'azienda.

"Parte del contratto per me era acquisire più professionisti all'interno dell'organizzazione che offrissero un certo livello di esperienza. Non è facile trovare un esperto di olio d'oliva qui negli Stati Uniti, semplicemente non abbiamo un settore da cui attingere. Portare qualcuno che sia esperto in olio d'oliva - come il nostro direttore della garanzia della qualità di Sovena USA, Gabi Estevez, da Siviglia, in Spagna - è molto utile; aiuta a educare i nostri clienti ".

Unendo le forze con Sovena, Mandia si sente in grado di colmare il divario tra la sua azienda e il mercato oltremare. "Quando fai crescere un'organizzazione, non puoi farla crescere da sola. Devi implementare un team di gestione per aiutarti a portarti al livello successivo. Penso che Sovena sia stata la scelta giusta per me ", dice Mandia, aggiungendo "Oggi Sovena USA, che ha sede a Rome, New York, ha di gran lunga il più importante impianto di confezionamento negli Stati Uniti. " Altre strutture di Sovena si trovano in Portogallo, Spagna e Tunisia, il che offre al cliente molte scelte, "Sia che vogliano acquistare prodotti confezionati direttamente in Spagna, sia che possano acquistare direttamente dalla nostra struttura, penso che possiamo soddisfare le esigenze di chiunque all'interno della nostra organizzazione ".

Guardando al futuro, Mandia vede un grande potenziale di crescita. "Se guardi al consumo di olio d'oliva qui negli Stati Uniti rispetto ad altri paesi industrializzati, il nostro consumo è ancora molto basso. Penso che il CIO (Consiglio oleicolo internazionale) lo abbia riconosciuto ed è disposto a investire nella promozione dell'olio extravergine di oliva qui in Nord America, il che aiuterà questa prossima crescita nel nostro settore ".

Mandia crede di aver portato la sua azienda ai vertici quando si tratta di qualità, controlli di qualità e capacità di confezionamento. "Oggi Sovena è il più grande coltivatore di ulivi al mondo per olio extravergine di oliva. Avere quella logistica dalla culla alla tomba - prendere un'oliva da un ulivo e metterla in una bottiglia e sullo scaffale - ci separerà sicuramente dal resto della concorrenza ".

Steve Mandia ha studiato economia alla Bentley University appena fuori Boston, Massachusetts. Durante questo periodo ha anche trascorso un semestre studiando al Richmond College di Londra, che secondo lui gli ha dato la possibilità di viaggiare in Europa e prendere confidenza con i diversi scambi monetari e la sensazione di vivere in un luogo straniero. "Guardando indietro, ho sempre detto che è stata un'esperienza educativa che mi ha davvero aperto gli occhi sul mondo stesso ", afferma.

Mentre Mandia si considera a "americano in piena regola ”, a questo punto, le sue radici risalgono all'Italia. La sua famiglia ha perso i contatti con i parenti in Italia. Tuttavia, Mandia e la sua affiatata famiglia italiana continuano a portare avanti certe tradizioni. "Sono cresciuto visitando la casa di mia nonna ogni domenica per colazione che includeva olio d'oliva - polpette fritte in olio d'oliva, pane fresco da intingere nell'olio d'oliva - era tutto sull'olio d'oliva nel corso della giornata ", dice Mandia.

"Ricordo che mia nonna teneva una lattina da un litro grande di olio d'oliva sotto il lavandino, e mio nonno aveva sempre un grande piatto di verdure con olio d'oliva, sale e pepe ". Oggi, i ricordi e l'olio d'oliva fluiscono ancora in abbondanza mentre la famiglia Mandia continua la sua tradizione domenicale. "Ho 47 anni e vado ancora ogni domenica da mia nonna per la stessa festa. Abbiamo 4 generazioni - mia nonna, mio ​​padre, gli zii, io, i miei fratelli e i nostri figli - e ci piace ancora quella routine ".

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